Définir son client idéal en 5 étapes, avec l’IA

Cet article reprend ma vidéo YouTube « Client idéal : comment choisir celui qui paie cher (Claude ou ChatGPT) ». Tu peux la regarder ici, ou lire la version écrite juste en dessous.

T’as déjà travaillé ton client idéal, et tes ventes ont pas bougé

T’as peut-être déjà travaillé ton client idéal, seul, en formation ou avec un coach, et pourtant tes ventes ont pas bougé. C’est souvent parce que ce travail était trop basique. Sauf que ta cible décide de tout ton marketing : ton message, ton offre, tes pubs, ton tunnel. Tant qu’elle reste floue, chaque post et chaque appel sera trop flou pour que les bons prospects s’y reconnaissent, et t’auras beau faire plus d’efforts, tes ventes suivront pas.

Le cœur de la méthode, c’est l’enquête que je fais avant chaque lancement d’une nouvelle offre. À chaque fois, elle m’a permis de signer au moins 5 clients à plusieurs milliers d’euros, et la dernière fois, je suis même allé jusqu’à 10. Rien s’y décide à partir d’hypothèses. Et l’IA assemble tes données, elle les invente pas : si tu lui demandes de définir ton client idéal à ta place, elle te fabrique un personnage de roman, correct, mais vide de sens pour tes ventes.

Étape 1 : choisir avec qui tu veux vraiment travailler

Le premier réflexe, c’est de se demander : qui a de l’argent, et un problème que je sais régler ? Sauf que si tu pars seulement de ce que le marché paie, tu finis avec un client idéal rentable sur le papier, et au bout de quelques mois, dégoûté par l’accompagnement que t’as toi-même construit.

Du coup, ce que je te recommande, c’est de croiser trois cercles : ce que tu sais faire, ce qui t’attire, et ce pour quoi le marché paie déjà. Deux cercles sur trois, ça suffit pas. Sans le savoir-faire, tu vends quelque chose qui a pas de valeur. Sans l’attirance, tu lâches au bout de quelques mois. Et sans la preuve que le marché paie, tu crées juste un hobby.

Ma cible à moi, je l’ai pas choisie à 100 % : quand j’ai cofondé mon ancienne agence marketing, mon associé travaillait déjà avec des coachs et des formateurs, et je me suis greffé à son projet. Sauf que les trois cercles étaient là : je savais faire des tunnels de vente, ces coachs vendaient cher, et ça m’attirait beaucoup plus que les grandes entreprises.

Si je devais changer de cible demain, je commencerais par lister mes clients passés. Pour chacun, tu notes ce qu’il t’a rapporté par rapport au temps pris, ses résultats, et de 1 à 5, à quel point t’as aimé travailler avec lui. Tes 5 meilleurs, c’est ton premier vrai indice, parce qu’il sort de tes données. À partir de là, tu écris 2 ou 3 cibles possibles, une personne précise avec un problème précis : pas « les mamans entrepreneuses », plutôt « les thérapeutes déjà installées, qui ont un cabinet plein, mais aucun système pour que leurs patients continuent après la première séance ».

Une cible qui te plaît, c’est pas encore une cible qui achète

Du coup, on la passe à 5 filtres, inspirés du livre $100M Offers d’Alex Hormozi. Son problème est-il vraiment douloureux ? Peut-il payer ? A-t-il déjà investi pour le régler, dans une formation ou un coaching ? C’est la preuve la plus fiable qu’il est prêt à payer. Sais-tu où le trouver ? Et ce marché grandit-il, ou est-il en train de mourir ? Si un filtre est faible, la vente sera plus dure. S’il t’en manque deux, change de problème à résoudre.

L’IA te fait gagner une journée ici : tu lui donnes ta liste de clients, tes trois cercles et les 5 filtres, et tu lui demandes d’agir comme un sparring partner, un partenaire d’entraînement : critique, jamais complaisante. Sinon, elle ira toujours dans ton sens.

Étape 2 : comprendre ce qui se passe dans sa tête

Le meilleur marketing rejoint la conversation qui a déjà lieu dans la tête de tes prospects. Deux personnes qui ont le même âge, le même métier et le même revenu achètent pas forcément la même chose. Ce qui fait la différence, c’est ce qui se passe dans leur tête : leurs croyances, leurs peurs, ce qu’elles se disent le soir sans oser le dire.

C’est la psychographie, le portrait de ton client vu de l’intérieur, et c’est lui qui doit se retrouver dans tes pages, tes emails et tes appels. Pose-le en 9 lignes : ses douleurs, ses désirs dits avec ses mots, ce qu’il croit sur son problème (souvent à tort), ce qu’il pense des solutions déjà testées, ce qui le bloque au moment de payer, ses objections mot pour mot, comment il se voit et comment il aimerait être vu, ce qui le pousse à acheter, et ce qu’il sait déjà.

Cette dernière ligne change tout. Eugene Schwartz, un des plus grands copywriters, l’a montré dans les années 60 : tes prospects savent pas tous la même chose de leur problème, des solutions, et de toi. Quelqu’un qui a déjà essayé cinq méthodes qui promettaient la même chose entend même plus ta promesse : pour lui, c’est la sixième. Ce qui le fera bouger, c’est une façon nouvelle d’expliquer pourquoi ce qu’il a essayé a pas marché. Pour remplir la fiche, donne tes transcriptions d’appels à ton IA, qu’elle en sorte les mots exacts de tes clients.

Étape 3 : vérifier sur le terrain, parce que tes appels sont biaisés

Sauf qu’il y a un biais : même si l’IA a fait le tri dans tes appels, tes appels eux-mêmes sont orientés par tes propres croyances. Beaucoup construisent une fiche qui a l’air avancée, la valident jamais, et se cassent les dents en appel de vente : « c’est pas le bon moment », « j’ai besoin de réfléchir ». Souvent, des objections déguisées : l’offre lui correspond pas vraiment. Et je dis ça sans jugement : personne t’a jamais montré ce travail.

Du coup, tu vas demander directement à tes prospects. Sauf que « est-ce que t’achèterais mon offre ? », on te répond « ouais, génial » par politesse. Ce qu’il a déjà essayé, acheté, payé, là, il peut pas mentir.

Avant de lancer mon offre actuelle, il y a environ deux ans, j’ai fait cette enquête auprès de mon audience. Une des questions, c’était : « qu’est-ce qu’il te faudrait pour acheter, même si t’avais pas la trésorerie en ce moment ? » La majorité m’a répondu : une garantie. Et pourtant, j’en ai pas mis. Une garantie aurait fait porter sur moi un résultat qui dépend aussi de mes clients, et moi, je préfère ceux qui prennent la responsabilité de leurs résultats : ce sont souvent eux qui vont le plus loin. Une enquête te donne les mots et les peurs de ta cible, c’est à toi de décider quoi en faire. Et l’IA te sort en quelques minutes ce qui revient le plus dans les réponses.

Étape 4 : faire payer une première version de ton offre

Il te reste une seule chose à prouver : que quelqu’un paie. Tant que personne a sorti sa carte bancaire, tout le reste, c’est de la théorie. Et payer cher, pas 50 € versés par un proche pour te soutenir : un paiement important prouve que son problème était douloureux, et qu’il croit en ta capacité à l’amener à sa transformation.

Du coup, tu proposes aux meilleurs répondants de ton enquête un rendez-vous pour leur montrer un MVP (produit minimum viable), la version la plus simple de ton offre qui délivre déjà la transformation. Avec un tarif fondateurs, des places limitées, et en échange, leurs retours et un témoignage. Avant, demande à ton IA de jouer ton prospect le plus difficile, pour arriver en ayant déjà entendu les objections.

La dernière fois que j’ai fait ça, j’ai signé 5 personnes qui m’ont payé plusieurs milliers d’euros, alors que mon offre était pas encore créée. J’ai créé les premiers modules dans les jours qui ont suivi, pour qu’ils puissent démarrer dans les deux semaines après leur signature. Ma fiche, je l’ai pas écrite avant de vendre : ce sont les ventes qui ont validé ce client idéal.

Ma règle quand tu vends du high ticket, c’est-à-dire une offre à plusieurs milliers d’euros : si au moins 3 personnes signent au tarif fondateurs, la première validation du marché est faite. Si personne signe après une dizaine de rendez-vous, tu reviens à une des premières étapes, sans repartir de zéro : chaque refus t’apprend ce que tu peux renforcer.

Étape 5 : écrire ta fiche avatar, et la donner à ton IA

Une fois tes premières signatures là, tu écris ta fiche avatar : ce que tes clients t’ont vraiment dit passe avant ce que tu crois savoir sur eux. Cinq blocs : ta cible en une phrase, qui elle est vue de l’extérieur, tes 9 lignes mises à jour, ses mots exacts, et tes critères de sélection, parce que t’as pas envie de bosser avec tout le monde.

Ma fiche à moi est rangée dans un dossier auquel Claude a accès, et il la lit avant d’écrire mes emails, mes posts ou mes scripts de pub. C’est ce qui l’empêche d’écrire des textes fades qui parlent à tout le monde.

Ta fiche client idéal, c’est l’étape 0

Elle est indispensable, mais elle suffit pas pour signer des clients toute l’année. Et la suite, c’est pas forcément de publier plus. Sans un chemin clair qui transforme tes contenus en rendez-vous, puis en ventes, publier plus t’apporte de la visibilité, pas forcément des clients. Ce chemin, c’est ton tunnel de vente, et j’en parle dans cette vidéo sur le coaching hybride. Et si tu te demandes ce que tes clients achètent vraiment aujourd’hui, au-delà de ton offre, j’ai écrit sur ce qui se vend en coaching en ligne en 2027.

Et si tu veux voir où sont tes prochaines ventes, j’ai créé un diagnostic gratuit : en 5 minutes, tu vois quelle étape de ton tunnel bloque tes ventes.

Questions fréquentes

Comment définir son client idéal quand on a déjà des clients ?

En partant d’eux, pas de ton imagination. Liste tes clients passés, note ce que chacun t’a rapporté par rapport au temps pris, ses résultats, et à quel point t’as aimé travailler avec lui. Tes 5 meilleurs sont ton premier vrai indice.

Est-ce que ChatGPT ou Claude peut définir mon client idéal à ma place ?

Non. L’IA assemble tes données, elle les invente pas : si tu lui demandes de le définir à ta place, elle te fabrique un personnage correct mais vide. Avec tes transcriptions d’appels et tes réponses d’enquête, elle fait en quelques minutes un tri qui te prendrait des journées.

Quand sait-on que son client idéal est validé ?

Quand des gens paient, et cher. En high ticket, si au moins 3 personnes signent une première version de ton offre au tarif fondateurs, la première validation du marché est faite. Sinon, tu reviens aux premières étapes avec ce que les refus t’ont appris.

Références citées : Alex Hormozi, $100M Offers ; Eugene Schwartz, Breakthrough Advertising (les niveaux de conscience).