C’est quoi un bon tunnel de vente pour un coach ?

Pourquoi un tunnel de coach ressemble pas à un tunnel e-commerce

Quand on parle de tunnel de vente, l’image qui vient en premier, c’est souvent la boutique en ligne : une page produit, un panier, un paiement, et le colis qui arrive trois jours plus tard. Tout se joue en quelques minutes, sans parler à personne.

Sauf que toi, tu vends pas un colis. Tu vends des mois de travail avec toi, à un prix qui pèse dans le budget de la personne, et avant de payer, elle a besoin de savoir si toi, tu peux l’aider elle, dans sa situation à elle. Ça, une page produit le règle pas. Mon propre accompagnement, ASCENDY, se vend comme ça : une vidéo de vente d’abord, un appel ensuite.

Du coup, dans un tunnel de coach, le vrai « produit » que vend ton tunnel, c’est le rendez-vous. Ta page, tes emails, ta vidéo ont un seul boulot : que la bonne personne réserve un appel en sachant déjà ce que tu fais, pour qui, et pourquoi elle veut avancer maintenant. Si tu vends par inscription ou en achat direct, la logique tient quand même : ton tunnel vend la décision suivante, pas tout l’accompagnement d’un coup. (Et si tu te demandes ce que tes clients achètent vraiment quand ils signent, j’en parle dans cet article sur la vente de coaching en ligne.)

Ce que ton tunnel de vente doit produire : des demandes de rendez-vous avec les bonnes personnes

En gros, un tunnel de coach ressemble à ça, du premier contact jusqu’à l’appel :

• Le contenu ou la pub, qui fait venir des prospects. La pub amène des gens en haut du tunnel, elle fait jamais signer à ta place.
• Le freebie (ou lead magnet) et sa page de capture : un contenu gratuit échangé contre une adresse email. Il remplit ta liste email pendant que tu bosses sur autre chose.
• La séquence email : des emails envoyés automatiquement après l’inscription, qui font passer la personne du « c’est intéressant » au « ok, ça me parle à moi ».
• La VSL, c’est-à-dire une vidéo de vente qu’on regarde seul, en dehors de tout direct. Elle explique ton approche une bonne fois pour toutes, au lieu d’une masterclass ou d’un webinaire à refaire en live à chaque fois.
• La page de prise de rendez-vous, qui fait un premier tri pour que tu parles à des prospects qualifiés, c’est-à-dire des gens qui ont l’intention et les moyens d’avancer maintenant.
• L’appel, qui reste une conversation entre toi et la personne. Ça, ça se fait à la main, et c’est très bien comme ça.

Ce qui compte, c’est ce qui sort au bout : des demandes de rendez-vous, chaque mois, avec des gens qui ont déjà vu comment tu travailles avant de te parler. Résultat : l’appel ressemble moins à une présentation qu’à un tri, où vous vérifiez ensemble si c’est le bon moment et la bonne personne.

Et le piège, c’est de vouloir tout construire en même temps. Cette semaine encore, je le redisais à une cliente en fin d’accompagnement : ce que je recommande, c’est « une offre, une cible, un tunnel, un ou deux canaux, grand max ». Les outils viennent après (si t’en es là, j’ai comparé les principaux outils de tunnel de vente), parce qu’un bon outil rattrape jamais un tunnel qui parle à personne en particulier.

Tunnel webinaire, tunnel lead magnet, tunnel VSL : lequel pour un coach ?

Ces trois noms, tu les as sûrement croisés. En fait, c’est la même logique (amener la personne jusqu’à l’appel), avec un point d’entrée différent.

Le tunnel webinaire fait venir des prospects à une masterclass ou un webinaire en direct, une session qui apporte de la valeur et débouche sur ton offre. Ça peut très bien vendre, sauf que c’est toi qui portes chaque session en live, et tout se rejoue à la suivante. (Si le sujet t’intéresse, j’avais décortiqué une stratégie webinaires à grande échelle.)

Le tunnel lead magnet échange un contenu gratuit contre une adresse email, puis une séquence email emmène la personne vers le rendez-vous. Dans l’accompagnement ASCENDY, c’est un freebie suivi d’une séquence de 7 jours, qui remplit ta liste toute l’année.

Le tunnel VSL, c’est la version evergreen du webinaire (evergreen, c’est-à-dire qui se vend toute l’année sans dépendre d’un lancement) : la personne regarde ta VSL seule, quand elle veut, puis réserve un appel depuis ta page de prise de rendez-vous. C’est comme ça que se vend ASCENDY.

Du coup, lequel choisir ? La règle d’avant tient toujours : un tunnel à la fois. Dans l’accompagnement ASCENDY, le lead magnet et la séquence email viennent d’abord, la pub ensuite, et la VSL en fin de parcours.

« Ça vend quand je pousse » : le signe qu’il manque un tunnel

Cette semaine, j’ai eu en appel une prospecte qui accompagne des profs de yoga et des thérapeutes sur leur business. Elle a déjà des freebies, une liste email, des tunnels même, elle est à l’aise avec les outils. Et elle me dit, mot pour mot : « là où j’arrive à la vendre, c’est quand je fais des masterclass. Et je fais des masterclass régulièrement, et ça se vend quand tu fais des masterclass, mais juste, voilà, moi, je n’ai pas envie de tout le temps faire des masterclass, ça me fatigue énormément ».

Du coup, je lui ai résumé ça comme ça : ça vend quand tu pousses, mais t’as pas forcément envie d’être tout le temps là à pousser. Sa réponse : « Exactement. C’est ça, ouais. »

Est-ce que tu te reconnais là-dedans ? Le freebie existe, la liste existe, sauf que rien relie tout ça à un appel sans que tu remontes sur scène. Le mois où tu fais ta masterclass, les demandes arrivent. Le mois où t’as pas l’énergie, elles s’arrêtent. Résultat : tes ventes et ton chiffre d’affaires suivent ton énergie plutôt que ton travail. Et je dis ça sans jugement : c’est pas un problème de compétence, c’est que ton business a grandi plus vite que ce qui l’entoure. Ton tunnel, quand il est relié du contenu jusqu’à la page de rendez-vous, c’est justement ce qui continue de bosser le mois où toi, tu lèves le pied.

Un tunnel sert aussi à faire bouger ceux qui te connaissent déjà

Autre scène de la semaine, avec une cliente coach qui arrive en fin d’accompagnement. Cet été, de fin juin à début septembre, elle a envoyé du trafic gratuit vers sa VSL, de façon très régulière. Quelques dizaines de personnes ont laissé leur email, et une seule a réservé un appel. Sauf qu’en appel, elle découvre que cette personne la connaissait depuis un an et demi. Elle me l’a raconté comme ça : « j’étais dans sa tête depuis assez longtemps ».

Le réflexe, c’est de se dire : bon, le tunnel a servi à rien, elle serait venue de toute façon. Ce que je lui ai répondu, c’est que « le tunnel, il n’est pas là que pour l’acquisition, il est là pour activer les gens qui étaient peut-être déjà là, les relancer ». Quelqu’un qui te suit depuis des mois sans bouger, il lui faut parfois juste un moment clair pour passer à l’étape d’après. Peut-être que sans cette vidéo, rien se serait passé.

Et j’ai ajouté une nuance : quelques dizaines d’inscrits, c’est assez peu pour tirer des conclusions sur une VSL, dans un sens comme dans l’autre. Du coup, quand tu regardes ce que ton tunnel t’a ramené, tu comptes qui : seulement les inconnus, ou aussi ceux qu’il a fait bouger ?

Comment savoir où ton tunnel de vente coince

Cette semaine, en live avec mes clients, un des membres parlait de sa prochaine masterclass, et je leur ai redit un truc : « une masterclass, c’est comme un tunnel. Il y a des micro-étapes à chaque fois. » Il y a le taux d’inscrits, le taux de présence, la part des gens qui restent jusqu’à la fin, le taux de prise de rendez-vous, le taux de présence au rendez-vous, et le taux de closing (la part des appels qui aboutissent à une signature).

Ce découpage vaut pour n’importe quel tunnel de coach, avec ou sans live. Chaque étape, c’est un endroit où tu peux tester un petit truc, au lieu de tout jeter et de tout refaire le mois suivant. Sans ces chiffres, tu navigues à vue : un mois calme, tu sais pas si c’est ton contenu, ta vidéo ou tes appels qui ont lâché. Avec, tu sais où regarder, et tu corriges une chose à la fois.

Et si t’aimes pas les techniques « trop marketing » ?

La même prospecte, celle des masterclass, m’a dit un autre truc qui mérite qu’on s’y arrête : « tout ce qui est les techniques trop agressives, avec 36 tunnels de vente qui s’enchaînent ou quoi que ce soit, ou les fausses urgences […] ça ne passe pas chez mes clients ». Je lui ai répondu que ça pouvait la rassurer : moi aussi, je suis plutôt contre ça.

En fait, un tunnel de coach a pas besoin de compte à rebours ni de fausse fin d’offre, parce que son but, c’est un appel avec quelqu’un qui a déjà compris ton approche, pas un achat sur un coup de tête. Une vidéo qui explique ta façon de voir le problème, des emails qui répondent aux vraies questions de tes prospects, une page qui dit pour qui c’est (et pour qui ça l’est pas) : tu restes toi du début à la fin, sans devenir quelqu’un d’autre.

Et ton tunnel à toi, il en est où ?

Imagine dans quelques mois : le lundi, les demandes de rendez-vous sont déjà là, et la semaine où tu coupes, elles continuent d’arriver, parce que ton contenu, ta liste et ta page de rendez-vous sont enfin reliés. Si tu veux savoir par quel bout le prendre dans ce que t’as déjà, fais le diagnostic gratuit : en 5 minutes, tu vois où sont tes prochaines ventes.

Questions fréquentes

Quelle différence entre un tunnel de vente de coach et un tunnel e-commerce ?

Un tunnel e-commerce mène à un achat en quelques minutes, sans parler à personne. Un tunnel de coach mène le plus souvent à un appel, parce qu’un accompagnement de plusieurs mois se décide dans une conversation : contenu ou pub, lead magnet, séquence email, VSL, page de prise de rendez-vous, puis l’appel.

Est-ce qu’il faut une VSL dans un tunnel de coach ?

Pas dès le départ. Dans le parcours ASCENDY, la VSL arrive en fin de parcours, après l’offre, la page de rendez-vous, le freebie, la séquence email et la pub. Elle sert à expliquer ton approche une fois pour toutes, pour que la personne arrive en appel en sachant déjà comment tu travailles.

Mon tunnel ramène des inscrits mais pas d’appels, qu’est-ce qui cloche ?

Regarde d’abord les étapes une par une (inscription, emails, vidéo, prise de rendez-vous) pour voir où les gens s’arrêtent. Vérifie aussi que t’as assez d’inscrits pour conclure : quelques dizaines, c’est trop peu pour juger. Et compte aussi les appels venus de gens qui te suivaient déjà, parce que ton tunnel les a peut-être fait bouger.