Coaching hybride : comment refaire tes meilleurs mois ?

Cet article reprend ma vidéo YouTube « Le plan exact pour passer de 2K à 10K€/mois avec un coaching hybride ». Tu peux la regarder ici, ou lire la version écrite juste en dessous.

Pourquoi ton meilleur mois reste un record isolé

Le truc que personne te dit sur les meilleurs mois, c’est que quand tu en fais un, tu sais pas quelles actions t’y ont mené. Et c’est exactement pour ça que t’arrives pas à le refaire. Tu regardes ton chiffre d’affaires encaissé le mois suivant, il est retombé, et tu te dis : bon, qu’est-ce que j’ai fait de différent ?

J’ai accompagné plus de 150 coachs et consultants pour installer ce genre de levier. Et en 2023, mon propre chiffre d’affaires est tombé à 2 000 € par mois, parce que j’avais revu mon business model. À ce moment-là, j’aurais adoré qu’on me donne ce plan plutôt que de me débrouiller tout seul.

Le vrai risque pour toi, c’est pas d’échouer. C’est de tenir encore six mois de plus avec ton chiffre d’affaires actuel, à bosser en plus de tes heures, sans impact direct. Et ça, c’est la meilleure recette pour arriver au burn-out.

C’est quoi un coaching hybride ?

Un modèle hybride, c’est un modèle simple : tu gardes le contact humain là où il a de la valeur, et partout ailleurs, tu mets un système. Ce qui fait que tu gardes ta valeur ajoutée sans être le goulot d’étranglement de ta propre offre.

Et je te rassure, t’es pas obligé de vendre une offre de groupe. Si aujourd’hui tu vends en individuel et que ça te tient à cœur d’accompagner tes clients en individuel, tu peux très bien appliquer tout ce qui suit. L’hybride, c’est une question de où tu mets ton temps, pas de format.

Le premier élément du coaching hybride : ce que tu vends

C’est la partie que tous les experts qui stagnent veulent sauter, parce qu’on leur a déjà fait travailler leur offre de façon basique et qu’ils croient l’avoir réglée. Peut-être que c’est ta situation, sauf qu’on va la regarder d’une façon dont on t’a sûrement jamais parlé.

Le problème, c’est que la cible avec qui tu veux travailler suit déjà cinq autres experts sur ton marché qui promettent la même chose que toi. Prends un expert qui vend une identité visuelle : il y en a une dizaine qui vendent exactement la même chose. Du coup, pourquoi on achèterait chez lui et pas chez quelqu’un d’autre ? Ton marché arrive à un niveau de sophistication élevé, c’est-à-dire que ta cible a déjà entendu toutes les promesses, et que plus rien la surprend. Passer plus de temps sur le contenu de ton offre changera rien tant que t’as pas travaillé la façon de la présenter.

Concrètement, ça donne quoi ? Prenons trois thérapeutes de couple qui font exactement le même métier et le même type d’accompagnement. La thérapeute A promet 12 séances de thérapie de couple pour surmonter l’infidélité. C’est compréhensible, mais c’est pas du tout persuasif, parce qu’elle vend un livrable. La thérapeute B a travaillé sa promesse et vend une transformation. C’est déjà bien, c’est ce que la majorité des coachs business vont t’apprendre à faire, sauf que souvent, ça s’arrête là. Et la thérapeute C, elle va te dire comment arrêter de vouloir réparer ton couple par plus de transparence, et recréer une sécurité émotionnelle durable grâce au protocole anti-surveillance, même si la confiance semble définitivement brisée.

Là, c’est plus persuasif, parce qu’on a une croyance cassée, une méthode propriétaire et une objection levée. Et surtout, ça rentre dans la conversation qui a déjà lieu dans la tête des prospects. Entre les trois, y a pas plus de temps d’accompagnement ni plus d’expertise. Sauf que la thérapeute A et la thérapeute B vont se faire comparer au tarif, parce qu’elles ressemblent à dix autres thérapeutes. La thérapeute C, non. La différence se joue pas sur le contenu de ton accompagnement, elle se joue sur la façon dont tu le packages.

Une coach pour entrepreneurs que j’accompagne avait une offre de coaching, sauf qu’elle avait pas de vraie promesse, pas de méthode propriétaire, et elle expliquait son offre différemment à chaque appel. Résultat : elle ressemblait aux autres coachs de son marché. En retravaillant son offre dans les premières semaines de l’accompagnement, elle a fait son premier mois au-dessus de 10 000 € hors taxes encaissés, deux mois après son entrée, un palier qu’elle attendait depuis deux ans et demi.

Et là, tu te dis peut-être que t’as pas envie de rebosser ton offre, parce que tu l’as déjà fait et que t’en as marre qu’on te le redise. Sauf que si ton offre reste interchangeable, tu peux construire le meilleur tunnel possible, le meilleur freebie du monde, tout ce que tu mettras derrière attirera des gens qui vont te comparer. C’est pour ça qu’on améliore l’offre avant de travailler le reste. Et si tu veux creuser à qui tu la vends, j’ai écrit sur comment définir son client idéal en 5 étapes.

Le deuxième élément : le parcours entre la découverte et l’appel

Une fois l’offre faite, on travaille ce que j’appelle le Parcours Signature : tout ce qui se passe entre le moment où ton prospect te découvre et le moment où tu l’as en appel découverte. C’est la partie que personne regarde, y compris toi. Je le sais parce que rien que ces derniers mois, j’ai vu cette erreur chez au moins 30 personnes que j’ai diagnostiquées avant qu’on travaille ensemble.

Sans ce parcours, ton nombre de rendez-vous qualifiés dépend du temps que tu passes à pousser ton offre, à échanger avec tes prospects en MP ou par mail. Chaque client potentiel, tu vas le chercher à la main. Si tu veux dix fois plus de rendez-vous, il te faut dix fois plus de conversations, donc dix fois plus d’heures travaillées. Et comme ton temps est pas illimité, ça t’épuise vite : le jour où t’as enfin assez de clients, t’as moins de temps pour en chercher de nouveaux, et quand ces clients-là ont terminé, tu repars chercher les suivants. Tu restes bloqué dans le même cycle.

Regarde ce qui se passe chez deux coachs. La coach A a pas de parcours. Un prospect voit ses posts sur Instagram, il like, il commente, et au bout de deux ou trois posts, il lui envoie un MP. Elle passe du temps à répondre, à donner des conseils, à gagner sa confiance, et au bout d’un moment, peut-être qu’un prospect sur dix dit oui pour un appel. Elle envoie un lien Calendly, et c’est tout. L’appel a lieu une à deux semaines plus tard, et pendant ce temps-là, le prospect a eu le temps d’aller voir toute la concurrence. Il arrive en visio déjà refroidi.

La coach B, elle, a un parcours. Le prospect laisse son email et son numéro, ensuite il reçoit automatiquement des contenus, des emails, des messages qui font monter sa confiance et son niveau de conscience, c’est-à-dire à quel point il comprend son problème et ce qu’il faut pour le régler. Et ce parcours l’amène vers une page de prise de rendez-vous qui le qualifie. Là aussi, peut-être qu’un prospect sur dix réservera. À première vue, c’est le même taux de conversion, et tu te dis : pourquoi mettre tout ça en place ?

Sauf que si la coach A veut dix fois plus de rendez-vous, elle devra travailler dix fois plus. La coach B, beaucoup moins, parce que son acquisition dépend pas de son temps. Et quand l’appel arrive, il est dans les cinq jours, avec quelqu’un qui a continué à recevoir du contenu entre la réservation et le rendez-vous. Ce prospect arrive préparé, et toujours chaud.

Un tunnel lead magnet suffit pas s’il attire des curieux

Et là, tu vas me dire : OK, j’ai compris, il me faut un tunnel lead magnet (un contenu gratuit échangé contre une adresse email). Oui, clairement, ça peut aider. Sauf que le piège, c’est que la majorité des lead magnets que je diagnostique ressemblent plus à une page Wikipédia qu’à autre chose. Tu veux gagner la confiance de tes prospects en donnant un maximum, en les éduquant un maximum, et c’est pas ça qui fonctionne. Comme pour l’offre, la majorité des gens dont tu t’inspires font des lead magnets basiques qui attirent des curieux. Ces curieux te laissent leur adresse mail, mais ils achètent jamais, parce que ton lead magnet appuie sur les mauvais leviers. Et c’est vrai tout au long du parcours : tes pages, tes critères de qualification, tes emails. J’en parle plus en détail dans c’est quoi un bon tunnel de vente pour un coach.

Une cliente qui accompagne en branding faisait 4 800 € par mois en prestations individuelles, sans aucune structure. Ses mots, c’était : « Mon agenda dictait tout : mes journées, mon énergie, mes revenus. » On a packagé une offre de groupe, doublé ses tarifs, et surtout mis un filtre en amont. Au lieu d’être submergée de demandes comme avant, elle a eu des demandes beaucoup plus qualifiées, qui lui prenaient moins de temps à valider. Elle a fait trois mois d’affilée au-dessus de 10 000 € hors taxes encaissés, avec un record à 13 000 €.

Le troisième élément : ton tableau de bord, pour savoir quoi ajuster

Admettons que t’aies travaillé ton offre et ton parcours. Le piège que je vois arriver souvent, c’est que six mois plus tard, ça marche moins bien, ou que t’as tout simplement pas réussi à l’entretenir. Et c’est exactement la différence entre quelqu’un qui tient ses meilleurs mois et quelqu’un qui retombe. Ce troisième élément, je l’appelle le Cockpit Signature : ton poste de pilotage, qui te dit où t’en es et surtout quoi ajuster.

Parce qu’il y a toujours ce moment où tu installes quelque chose de nouveau, et où tu vois pas assez de ventes arriver tout de suite. Là, t’as deux options : soit tu continues, soit tu changes de stratégie. Le problème, et je le vois chez la majorité des clients qui démarrent avec moi, c’est que t’as aucun moyen de trancher. Tu sais pas si ton offre convertit bien, si ton parcours est bon, si ton taux de closing (la part des appels qui aboutissent à une vente) est dans les clous. Alors tu changes toujours quelque chose, ou tout en même temps, et d’un trimestre à l’autre, tu repars de zéro. C’est ça qui te maintient sous un plafond de verre.

Le creux ou l’impasse : comment savoir si tu dois continuer

Sauf que ce que tu prends pour un échec, c’est presque toujours la même chose qui se produit. Seth Godin a écrit un livre, The Dip, le creux en français. Son idée, c’est que toute stratégie qui finit par marcher commence d’abord par un creux : tu l’installes, et il se passe rien de grandiose pendant plusieurs jours, plusieurs semaines, parfois plusieurs mois. C’est le temps qu’il faut à ton contenu, à tes emails, à tes preuves pour produire des effets cumulés. Ce creux décourage la majorité des experts, et c’est pour ça que ceux qui le traversent trouvent beaucoup moins de concurrence de l’autre côté.

Le piège, c’est que tous les creux débouchent pas sur quelque chose. À côté du creux, il y a son faux jumeau, ce que l’auteur appelle le cul-de-sac, moi je dirais l’impasse. Le creux, tu le traverses et ça finit par débloquer ton chiffre d’affaires. L’impasse, tu peux continuer autant que tu veux, ça débloquera rien. Quand t’as la tête dans le guidon, les deux se ressemblent : tu lances, et il se passe rien. Le vrai problème, c’est que t’as pas les chiffres pour savoir lequel des deux t’as devant toi. Soit t’abandonnes alors que t’avais juste un creux à traverser, soit tu t’entêtes sur une impasse.

Alors, comment tu sais ? Ça se voit pas sur la vitesse des résultats, parce qu’au début, les deux sont lents. Ce qu’il faut regarder, c’est les maillons d’avant : le nombre de prospects que tu génères, le nombre de conversations, d’appels réservés, d’appels closés, et le chiffre d’affaires encaissé. Si ça bouge en haut du tunnel, même très lentement, t’es probablement dans un creux : là, tu changes pas toute ta stratégie, tu fais des petits ajustements chaque semaine. Si tu travailles et que rien bouge, ni le trafic ni les prospects, c’est probablement une impasse, et le problème est sûrement en amont : ton offre, ton message, ta cible ou ta façon de faire venir du monde. Et je te le dis honnêtement, ce sont des hypothèses, pas une science exacte. C’est là qu’un regard extérieur change tout.

Et la publicité dans tout ça ?

Il reste un problème, sinon ce serait trop facile : tout ça dépend encore de ton temps, de ta capacité à attirer l’attention avec tes posts. Il y a les imprévus, un enfant malade, ou deux clients que tu viens de signer et que tu dois livrer en priorité. Résultat : t’as moins de temps pour ton acquisition organique, et ton parcours se retrouve vide. Le canal qui peut l’alimenter sans dépendre de ton temps, c’est la pub. Sauf que si tu mets de la pub sur un parcours qui fonctionne pas encore, tu payes juste pour amplifier des résultats négatifs. C’est pour ça qu’on travaille les éléments dans le bon ordre.

Et cet ordre, le voilà. Ton offre décide de la qualité des prospects que tu attires, ton parcours décide comment ils arrivent jusqu’à toi sans dépendre de ton temps, et ton tableau de bord te dit quoi ajuster au lieu de tout recommencer chaque trimestre. T’entends sûrement des experts dire que le coaching en ligne est en train de mourir. Je pense que c’est plus nuancé : c’est le mauvais coaching et les offres interchangeables qui meurent. J’en parle dans ce que tes clients achètent vraiment en 2027.

Si tu veux savoir lequel de ces trois éléments retient tes ventes aujourd’hui, j’ai créé un diagnostic gratuit : en 5 minutes, tu vois où sont tes prochaines ventes.

Questions fréquentes

Est-ce qu’un coaching hybride oblige à passer en offre de groupe ?

Non. Tu peux garder un accompagnement individuel : l’hybride consiste à garder le contact humain là où il a de la valeur, et à mettre un système sur le reste, notamment sur l’arrivée et la qualification des prospects.

Pourquoi retravailler son offre avant son tunnel de vente ?

Parce qu’une offre qui ressemble à celles de tes concurrents attire des gens qui te comparent au tarif, quel que soit le tunnel derrière. Une offre avec une méthode propriétaire et une croyance cassée sort de la comparaison, et le tunnel amène alors des prospects qui veulent ta façon de faire.

Comment savoir si une stratégie va finir par marcher ?

Regarde les maillons du haut du tunnel plutôt que les ventes : si le nombre de prospects, de conversations et d’appels réservés bouge, même lentement, t’es probablement dans un creux à traverser. Si rien bouge, c’est sans doute une impasse, et le problème se trouve en amont, dans l’offre, le message ou la cible.

Source : Seth Godin, The Dip (2007).