Comment vendre son coaching sans lancement, toute l’année ?

Pourquoi tes ventes suivent encore tes lancements

Si t’en es à te poser cette question, t’as sûrement déjà vendu ton accompagnement, et pas qu’une fois. Peut-être avec des lancements, une masterclass, un challenge, des posts ou des relances en MP (les messages privés sur les réseaux). Sauf que chacune de ces ventes, c’est toi qui l’as portée de bout en bout, de l’annonce jusqu’à l’appel.

Ce que j’observe chez beaucoup de coachs qui arrivent dans mon accompagnement, c’est ce cycle-là : le mois où tu lances, les demandes arrivent. Le mois d’après, pendant que tu souffles un peu, elles s’arrêtent. Et la masterclass suivante se prépare pendant que tu finis à peine la précédente. Résultat : ton chiffre d’affaires encaissé fait les dents de scie, et ton meilleur mois reste un record isolé.

Du coup, le réflexe, c’est de se dire : pour encaisser plus, faut en faire plus. Un lancement de plus, plus de posts, plus de pub. Et je dis ça sans jugement, parce que le problème vient pas de toi. Il vient du modèle : un business qui vend seulement par lancements dépend de l’énergie de la personne qui lance. Le jour où tu ralentis, ton chiffre d’affaires ralentit aussi.

Les lancements marchent, et c’est justement pour ça qu’on y reste

Je te dis pas que les lancements fonctionnent pas. Au contraire. Tout ce que je transmets aujourd’hui vient de ce que j’ai vu marcher en 5 ans de lancements et d’accompagnements.

Cette semaine encore, en live avec mes clients, deux associées qui bossent en duo racontaient leur masterclass de la semaine d’avant : des inscrits, du monde présent en direct, des appels réservés derrière, et déjà des signatures. Ça marche. Et quelques jours plus tôt, dans un groupe de marketeurs dont je fais partie, l’un d’eux disait que ce qui marche le mieux en ce moment, c’est le webinaire ou le challenge sur 2 ou 3 jours. Sa raison : « le marché est tellement sceptique que […] ce qui aide le plus, c’est le côté live, passer du temps avec la personne. »

Il a raison sur un point : en live, la confiance se crée vite. Sauf que derrière chaque session, c’est toi qui es à l’écran, toi qui remplis la salle, toi qui relances après. Et tout se rejoue à la suivante. Quand t’as une audience plus modeste que les grands noms du marché, le rapport entre l’énergie que tu mets et ce que ça te ramène est pas du tout le même. Le lancement vend, c’est vrai. Il vend tant que tu le portes.

Vendre son coaching sans lancement, ça veut dire quoi concrètement ?

En fait, ça veut dire que la vente n’a plus besoin d’un événement pour démarrer. La personne qui te découvre en plein mois creux a le même chemin devant elle que celle qui te découvre la veille de ta masterclass.

Ce chemin, c’est ton tunnel de vente : le parcours complet, du premier contact jusqu’à l’achat. Pour un coach, il ressemble souvent à ça : du contenu ou de la pub qui fait venir des prospects, un lead magnet (ou freebie, un contenu gratuit échangé contre une adresse email), une séquence email envoyée automatiquement après l’inscription, parfois une VSL (une vidéo de vente qu’on regarde seul, en dehors de tout direct), puis une page de prise de rendez-vous qui fait un premier tri. J’ai détaillé chaque étape dans l’article sur le tunnel de vente d’un coach.

Ce qu’il faut bien avoir en tête : evergreen, ça veut pas dire des ventes qui tombent pendant que tu dors. Ce qui avance sans toi, c’est l’arrivée des prospects et leur qualification. L’appel reste une conversation entre toi et la personne. Sauf que cette personne arrive en sachant déjà comment tu travailles, du coup l’appel ressemble moins à une présentation qu’à un tri.

Et l’ordre compte. Dans le programme ASCENDY, on commence par l’offre qui se vend déjà, avant le tunnel, parce que c’est elle que ton tunnel va présenter à des inconnus toute l’année. Ensuite viennent la page de rendez-vous, le lead magnet et sa séquence email de 7 jours, la pub Meta avec un petit budget, et la VSL en fin de parcours.

Ce qui change quand les demandes arrivent toute l’année

Cette semaine, j’ai fait le bilan avec une ancienne cliente, qui accompagne et forme dans le bien-être. Au départ, elle me le résumait comme ça : « je n’avais pas de système en place, en termes de tunnel, et j’hésitais par rapport au positionnement de mon offre et à son contenu. » Ses ventes ? « Il y avait des mois avec, des mois sans. »

Aujourd’hui, ce qui a changé, c’est d’abord sa façon de bosser. Je lui ai demandé ce qui avait bougé dans sa façon de piloter son business, et elle m’a dit : « je suis moins dans des actions qui peuvent donner l’impression que ça marche. » Elle publie quelques posts à peine par mois. Elle a même pas encore activé la pub. Et pourtant, ses ventes continuent d’arriver chaque mois. Sa phrase à elle, je la trouve parfaite : « le système en place fait que, de temps en temps, bah il y a la bonne personne qui regarde la bonne vidéo et qui appuie sur le bon bouton, qui l’emmène au bon endroit. »

Tu vois la différence ? Son contenu n’a plus à tout vendre à lui seul. Il fait entrer quelqu’un dans un parcours, et c’est le parcours qui emmène la personne jusqu’à la décision. Elle a fini par une phrase qui dit bien ce que ça change dans la tête : l’accompagnement lui a apporté « la clarté nécessaire pour avancer en confiance dans ma croissance ».

Est-ce que tu te reconnais dans son « avant » ? Ce que tu voudrais, c’est sûrement ça : savoir que la semaine où tu coupes, des demandes continueraient d’arriver, et que ton énergie irait là où tu l’as choisi, plutôt que dans la préparation du prochain lancement.

Sans lancement, ça veut pas dire sans jamais faire de live

Le plus intéressant dans ce bilan, c’est la suite. Cette même cliente prévoit un webinaire en novembre. Et elle m’a dit : « même si j’ai que 5 personnes, je m’en fiche ». Elle peut se le permettre, justement parce que son mois tient même sans ce webinaire. Le live redevient ce qu’il devrait être : un moment en plus pour passer du temps avec les gens, pas une obligation pour payer les factures.

C’est d’ailleurs ce que je fais en ce moment. J’ouvre les inscriptions de la nouvelle version de mon accompagnement, avec une prévente envoyée par email à toute ma liste. Et les emails écrits pour cette prévente, je les donne ensuite à mon équipe pour qu’ils deviennent une séquence evergreen, envoyée automatiquement à ceux qui s’inscrivent plus tard. Ensuite, je prévois un webinaire par mois, pour pas dépendre du seul tunnel evergreen non plus.

En gros, le lancement et l’evergreen s’opposent pas. Ce que t’as écrit et dit pour un lancement, c’est de la matière qui a déjà fait acheter des gens. La question, c’est ce que cette matière devient une fois le lancement fini : elle dort dans un dossier, ou elle continue de bosser toute l’année ?

Par où commencer quand tu vends aujourd’hui par lancements ?

Le piège, c’est de vouloir tout reconstruire d’un coup : nouvelle offre, nouveau freebie, nouvelle VSL, trois canaux en même temps. Ce que je recommande à mes clients, c’est « une offre, une cible, un tunnel, un ou deux canaux, grand max ». Un tunnel à la fois, parce qu’un parcours que tu peux suivre étape par étape t’apprend plus que trois parcours à moitié installés.

Ensuite, pars de ce qui a déjà vendu plutôt que d’une page blanche. Tes emails de lancement, le contenu de ta dernière masterclass, les questions que tes prospects te posent en appel : c’est déjà testé devant de vrais acheteurs, du coup c’est la meilleure base pour ta séquence email et, plus tard, ta VSL.

Et mesure chaque étape : combien de gens laissent leur email, combien ouvrent tes emails, combien réservent un appel, combien viennent à l’appel, combien signent (ton taux de closing, la part des appels qui aboutissent). Sans ces chiffres, tu navigues à vue, et un mois calme te donne envie de tout jeter pour relancer un lancement. Avec, tu sais où regarder, et tu corriges une chose à la fois. Si ton objectif, c’est de refaire tes meilleurs mois sans tout porter, j’en parle aussi dans l’article sur le coaching hybride, et de ce que tes clients achètent vraiment dans celui sur la vente de coaching en ligne.

Et toi, tes ventes dépendent de quoi aujourd’hui ?

Imagine dans quelques mois : tu décides de faire un webinaire parce que t’en as envie, pas parce que le mois est vide. Et la semaine où tu coupes, des demandes continueraient d’arriver, parce que ton offre, ton contenu et ta page de rendez-vous seraient enfin reliés. Si tu veux voir par quel bout le prendre dans ce que t’as déjà, fais le diagnostic gratuit : en 5 minutes, tu vois où sont tes prochaines ventes.

Questions fréquentes

Quelle différence entre un lancement et un tunnel evergreen ?

Un lancement, c’est une période courte de promotion intense, avec une ouverture puis une fermeture des inscriptions, souvent autour d’une masterclass ou d’un challenge en direct. Un tunnel evergreen se vend toute l’année : la personne suit le même parcours (lead magnet, séquence email, parfois VSL, page de rendez-vous) quel que soit le jour où elle te découvre.

Faut-il arrêter complètement les lancements pour vendre en evergreen ?

Non. Les lancements et les webinaires marchent, surtout pour créer de la confiance vite. La différence, c’est qu’avec un tunnel evergreen à côté, ton mois tient même sans le prochain live : tu le fais quand tu le choisis, et ses emails peuvent devenir ta séquence evergreen.

Faut-il une VSL pour vendre son coaching sans lancement ?

Pas au départ. Dans le parcours ASCENDY, l’offre vient d’abord, puis la page de rendez-vous, le lead magnet et sa séquence email, la pub, et la VSL en fin de parcours. Elle sert ensuite à expliquer ton approche une fois pour toutes, pour que la personne arrive en appel en sachant déjà comment tu travailles.