Comment dépasser un blocage business quand on est indépendant ?

Cet article reprend ma vidéo YouTube « Ton business ne décollera jamais tant que tu fais ça ». Tu peux la regarder ici, ou lire la version écrite juste en dessous.

Pourquoi tu repousses l’action qui pourrait débloquer tes ventes

Est-ce que tu t’es déjà demandé pourquoi tu repousses souvent une action qui pourrait débloquer tes ventes, soit par peur, soit par honte ? S’il y a une chose que j’ai comprise en accompagnant plus de 150 coachs et consultants, c’est que ce sentiment n’est jamais isolé. Il est là même quand t’as déjà des clients, des résultats, une vraie expertise. Et le pire, c’est que plus tu réussis, plus il peut grossir en silence.

Ce truc-là m’a coûté des années. Des mois entiers où je savais quoi faire, et où je n’avançais pas. J’ai fini par regarder en face les blocages qui me ralentissaient, et en creusant, j’ai découvert que c’est pas du développement perso hors-sol : chacun de ces blocages a un nom précis en psychologie. Sauf que nommer une famille de blocages ne sert à rien si tu la traites tout seul de ton côté, sans toucher au reste de ton business. Je t’explique pourquoi un peu plus bas.

J’ai longtemps cru qu’il me manquait une compétence

Pendant des années, j’étais persuadé qu’il me manquait une compétence, ou plus de suivi de la part d’un coach. Je me disais que si je trouvais la bonne méthode ou la bonne personne, ça allait complètement débloquer mon business. Alors j’ai acheté plein de trucs. Je me suis fait accompagner chaque année, j’ai repris mon podcast vidéo, j’ai payé un consultant YouTube, un coaching de groupe YouTube, une coach Instagram, et j’ai été dans plusieurs masterminds business. À chaque fois, le programme était OK, je dis pas le contraire. Sauf qu’à chaque fois, je retombais dans le même schéma et je ralentissais.

À ce stade, le piège, ce serait de te dire que t’as juste pas encore trouvé le bon expert ou la bonne formation. Le vrai déclic, chez moi, est venu de là où je l’attendais le moins.

L’année d’avant cette vidéo, mon taux de conversion en appel chute, parce que j’avais fait un gros pivot : j’avais arrêté la prestation pour me consacrer à 100 % à l’accompagnement. Pour régler ça, je fais appel à un coach de vente. Dans sa façon de faire, il y a aussi du coaching mindset. Et à un moment, on se rend compte d’un truc : grâce à sa méthode, j’arrive tout de suite à bien convertir mes appels de vente, mais je ne génère pas assez d’appels. Alors que je sais comment en générer, c’est mon métier, le marketing et la conversion. Je connais la stratégie, j’ai envie de le faire, et je ne le fais pas.

Il me coache dessus, et on fait ressortir un vrai blocage. À l’époque, on avait parlé de perfectionnisme. Grâce à ça, mon taux de closing (la part de mes appels qui finissent en vente) grimpe, je génère plus d’appels, et mon chiffre d’affaires double d’un semestre à l’autre. Mon meilleur investissement de l’année.

Le détail intéressant, c’est que ce n’est pas un coach mindset qui m’a débloqué, c’est un coach de vente. Le mindset est arrivé pile au moment où on bossait une problématique business. Garde ça en tête, ça revient plus loin.

Et je te dis ça alors qu’à mes débuts, je trouvais le coaching mindset complètement bullshit. Si tu m’avais dit qu’il fallait que je bosse mon mindset, je t’aurais répondu que j’avais pas besoin de quelqu’un qui me dise « vas-y, crois en toi ». J’ai découvert ensuite qu’il y avait derrière une vraie méthode, basée sur de vraies approches thérapeutiques. C’est ce qui m’a convaincu de prendre un coach mindset en individuel, en complément des coachings business que je suis. Avec le recul, au moins dix symptômes sont ressortis, et ils se regroupent en six familles, chacune documentée par des psychologues.

Les 6 familles de blocages business que je vois chez mes clients

1. La surresponsabilisation

Tu veux aider les gens au-delà de ce qu’on t’a demandé, et tu sors souvent de ton cadre. Chez moi, ça ressemble à ça : je diagnostique un problème chez une cliente, et j’en vois trois autres à côté. Sauf que j’ai vendu un accompagnement sur un problème précis, mettre en place un système de vente pour attirer et convertir des prospects qualifiés tous les mois. Je sors de ce cadre parce que je me dis que le business est un système, donc qu’un truc qui bloque à côté va freiner tout le reste. Et là, je me rends responsable d’un truc qui ne dépend pas de moi. Une cliente qui déménage et qui n’avance plus dans l’accompagnement, je ne vais pas l’empêcher de déménager. Pourtant, il m’arrive de culpabiliser de son manque de résultats, alors qu’il vient de sa vie perso à ce moment-là.

Ça arrive aussi chez mes clients, qui se surresponsabilisent à leur tour pour leurs propres clients. Une cliente m’a dit récemment qu’elle n’arrivait pas à débloquer ses clientes à elle, et elle pensait qu’il lui manquait une compétence. En creusant, on a trouvé le vrai sujet : elle offrait des appels gratuits pas prévus dans son accompagnement, elle corrigeait des trucs à la place de ses clientes, elle allait jusqu’à demander une capture de leur agenda pour vérifier qu’elles s’étaient bien organisées. Elle sortait complètement de son cadre, son accompagnement n’était plus rentable, ses heures de travail augmentaient, et ça bouffait le temps qu’elle devait mettre dans son tunnel de vente.

Plus tu prends la responsabilité à la place de tes clients, plus ils se déresponsabilisent. Ce qui ressemble à de la générosité les garde dépendants de toi et plafonne leurs résultats. Et ce qui a débloqué cette cliente, ce n’était pas une séance de développement perso. C’était de voir l’impact concret de ce réflexe sur son business.

2. Le syndrome de l’imposteur

Celle-là, tu la connais sûrement, c’est le truc numéro un qu’on ressort dans l’entrepreneuriat. J’ai des preuves tangibles, des clients avec de vrais résultats, et pourtant j’ai peur de ne pas en apporter assez. Une partie de mes clients n’arrive pas aux résultats, et la raison n’a rien à voir avec la méthode : ceux qui vont au bout et appliquent tous les piliers ont des résultats. Je doute quand même de ma légitimité, avec la preuve sous les yeux.

Le piège, c’est le cercle qui suit. Je doute de mon accompagnement, alors inconsciemment je le cache et je me montre moins. Moins je me montre, moins j’attire de prospects qualifiés, donc moins j’ai d’appels, moins j’ai de clients, et moins j’ai de résultats à montrer. Je le vois chez mes clients aussi : ils se disent qu’ils n’ont pas assez de résultats. Sauf que t’as pas besoin de dix mille études de cas. Deux ou trois correctes, que tu répètes chaque mois, ça suffit, parce que ton audience voit rarement 100 % de tes contenus. Et parfois, il suffit de revoir ta promesse pour qu’elle colle aux résultats que t’as aujourd’hui. Plus tard, avec de plus gros résultats, tu feras une plus grande promesse.

3. Le besoin de te cacher

La troisième est directement liée aux deux premières, et souvent, tu ne peux pas la repérer tout seul. Moi-même, je ne le savais pas avant d’avoir une séance dessus avec un coach. Des épisodes de ma vie avaient créé un sentiment de honte et un besoin de me cacher, parfois sans aucun rapport avec le business. Ton cerveau apprend ce mécanisme pour te protéger, et dès qu’il sent un danger qui ressemble, il le réactive. Tant que je n’avais pas mis de mots dessus, ça pesait énormément sur ma difficulté à me rendre visible. C’est une des raisons pour lesquelles j’ai publié très peu de vidéos sur ma chaîne pendant des années.

Chez toi, ça peut ressembler à ça : tu sais que tu dois faire des vidéos, et tu repousses. À chaque fois, t’as une bonne raison, t’es débordé, t’as des clients à accompagner, donc tu te concentres sur eux. C’était exactement ma phrase : « faut surdélivrer pour les clients, on verra le reste après ». Sauf que la vraie raison qui te fait repousser, tu ne l’as jamais regardée en face. Et je dis ça sans aucun jugement, j’ai fait pareil pendant des années.

4, 5 et 6. La peur de réussir, le perfectionnisme, la procrastination

La quatrième, c’est ce que certains appellent la peur de réussir. T’as un palier de chiffre d’affaires que tu n’arrives plus à dépasser, et parfois, consciemment ou pas, c’est cette peur qui te fait te disperser, baisser tes prix, remettre en question ce qui marche, ou saboter un lancement sans comprendre pourquoi. Chez une cliente qu’on a accompagnée, ça passait par sa relation à l’argent : une loyauté envers ses parents aux revenus modestes, et une croyance installée depuis l’enfance selon laquelle les gens qui gagnent bien leur vie n’ont pas de bonnes valeurs. Inconsciemment, ça freinait sa réussite.

La cinquième, c’est le perfectionnisme. Tu crées une page de vente, tu la modifies dix fois avant de la publier, et même après, il reste des trucs à améliorer avant de l’envoyer à ta liste email. Toi, t’appelles ça de l’exigence, tu veux que ce soit carré, premium. En fait, c’est un mécanisme que ton cerveau a développé pour te protéger de quelque chose.

La sixième regroupe la procrastination, l’évitement, l’autosabotage. T’as une semaine pleine, et il y a une action qui compterait vraiment pour ton business, genre tourner une vidéo ou parler de ton offre. Tu ne la fais pas. Tu te réfugies dans le confortable : accompagner tes clients, répondre aux messages, traiter tes emails, refaire ta to-do, regarder une formation en passif. C’est exactement ce qui m’est arrivé deux jours avant de tourner cette vidéo, alors que je devais en tourner une autre. C’est même ce qui m’en a donné l’idée : plutôt que rester dans mon blocage, j’ai voulu documenter ce qui se passait, pour montrer que c’est normal d’avoir ces blocages quand on est entrepreneur. Plus on les conscientise, plus on arrive à les court-circuiter quand ils arrivent.

D’ailleurs, un autre blocage s’est glissé pendant que j’écrivais la vidéo, au moment où je demandais des commentaires pour savoir si j’allais dans le bon sens : le besoin de validation extérieure. Il pourrait être une famille à part entière, et si j’ai pu le repérer sur le moment, c’est parce que je me suis fait accompagner dessus.

Un blocage isolé, ça n’existe pas

À ce stade, tu t’attends peut-être à ce que je te donne la solution pour chaque famille. Je ne peux pas te donner de solution universelle, et voilà pourquoi.

Pendant des années, je travaillais toujours sur mon blocage le plus douloureux, un seul à la fois. Pas assez de visibilité ? Je bosse ma visibilité. Pas assez de prospects ? Je lance une campagne Facebook sur un lead magnet (un contenu gratuit échangé contre une adresse email). Pas assez de ventes ? Je fais un lancement. Ça débloquait un peu la situation, puis je retombais dans mes schémas, mon chiffre d’affaires stagnait, et je tournais en rond. Peut-être que toi aussi, il y a des moments dans l’année où t’arrives à relancer la machine, puis ça retombe à plat malgré tous tes efforts.

Prends un tunnel de vente. Imaginons que ta page de capture convertit mal. Tu changes le titre, le design, la structure, et il ne se passe rien. Pourquoi ? Parce que le problème n’était peut-être pas la page, mais la qualité du trafic que tu envoies dessus. Pendant tout ce temps, t’as réparé un truc qui n’était pas responsable, et le vrai point faible est resté intact.

Un humain, c’est pareil qu’un système de vente. Plus j’avance, plus je comprends que nos problèmes sont systémiques, et pas qu’en business. Les six familles s’alimentent entre elles : la honte te fait te cacher et procrastiner. Quand je croyais que je procrastinais et qu’il fallait bosser ma productivité, la racine était ailleurs. J’aurais pu bosser ma productivité autant que je voulais, ça n’aurait pas réglé le vrai problème. (J’ai d’ailleurs écrit sur les habitudes qui m’aident à tenir mes objectifs business sur 12 semaines, et elles tiennent mieux quand ce qui bloque en dessous a été regardé.)

Et ça marche dans les deux sens. Bosser ton mindset en oubliant ta stratégie, ton offre, ton tunnel, ça te maintient dans le même problème : tu dépasses des blocages inconscients, c’est cool, sauf que ça ne se transforme pas forcément en ventes. Souviens-toi, toutes les clientes dont je t’ai parlé ont découvert leur blocage en bossant leur stratégie business.

C’est aussi là que j’ai compris que j’atteignais ma limite. J’apporte à mes clients la stratégie, la technique, l’opérationnel, le suivi, le feedback. Sauf que je n’ai pas de formation de coach pour défaire un blocage inconscient. C’est pour ça que j’ai fait intervenir dans mon accompagnement un vrai coach formé sur le sujet, pour qu’un blocage qui apparaît chez un client puisse être travaillé au moment où il freine son business.

L’exercice pour repérer ton blocage au moment où il agit

Concrètement, voilà l’exercice que je te propose quand tu sens qu’une tâche difficile est en train de passer à la trappe.

Dans ta journée, repère un moment où tu décroches : tu dois faire une tâche importante, et tu fais un truc confortable à la place. Tu ouvres ton téléphone alors que t’as pas de message, tu vas sur Instagram alors que t’as rien à publier, tu regardes tes emails alors que t’attends rien d’urgent. À ce moment-là, tu notes ce qui se passe, sans te juger. Tu ne te dis pas « c’est mal, je suis nul ». Tu notes juste quelle action tu devais faire, et ce que tu fais à la place. Plus tu t’entraînes à le remarquer, plus tu arrives à le court-circuiter. C’est comme un muscle.

Ensuite, tu creuses. Cette action que t’évites, si tu la faisais, qu’est-ce qui risquerait de se passer ? Quelle peur t’es en train d’éviter ? Si cette peur se réalisait, qu’est-ce que ça dirait de toi ? Puis tu te projettes : si tu continues à éviter cette action pendant une semaine, un mois, un an, qu’est-ce que ça va te coûter, dans ton business et dans ta vie ? Éviter une action difficile, c’est rester dans une situation confortable, et le confort a un prix sur le long terme. Pour finir, quelle version de toi t’aurais envie d’incarner dans cette situation, et quelle est la plus petite action concrète que tu pourrais faire aujourd’hui pour l’incarner ? Ce sera inconfortable, et c’est justement ce petit pas inconfortable qui commence à faire bouger le blocage.

Je vais être honnête : je n’ai pas encore trouvé comment m’auto-coacher à chaque fois et retourner le blocage sur le moment. Ce blocage-là m’a fait perdre entre une demi-journée et deux jours. Sauf que j’ai réussi à l’intercepter, et à me demander quelle action ferait de moi la version que je veux devenir, celle qui publie une vidéo par semaine sur YouTube pendant un an. Cette action, c’était de tourner la vidéo qui documente ce qui se passait, en faisant en sorte qu’elle t’aide aussi.

Pourquoi ton mindset et ta stratégie se multiplient au lieu de s’additionner

Ce que je vends à mes clients, c’est une méthode, avec de la stratégie, des compétences, un plan d’action, du suivi, du feedback. Et il y a deux briques que presque tout le monde oublie. La première, c’est la capacité d’exécution : une cliente qui déménage, ce n’est ni sa stratégie ni son mindset qui bloque, c’est sa vie perso qui ne lui laisse plus de place pour construire son business. La deuxième, c’est le mindset, celle qui manque dans la plupart des accompagnements business en ligne, et celle que j’ai négligée pendant des années.

Le plus important, c’est que tout ça ne s’additionne pas, ça se multiplie. Dans une addition, t’enlèves une brique, il te reste les autres, et t’avances quand même un peu. Dans une multiplication, une seule brique à zéro, et tout ton résultat tombe à zéro. T’as pas besoin que tes sept briques soient à 100 %, t’as besoin qu’aucune ne soit à zéro. À mes débuts, j’avais les briques business, sauf que mon mindset était proche de zéro. J’avais beau augmenter l’effort sur les autres, mes résultats ne bougeaient pas tant que ça.

Là, tu pourrais te dire « OK, je règle mon mindset d’abord, et je verrai le business après ». Ou l’inverse : « je bétonne ma stratégie, le mindset je verrai plus tard, ça me semble pas très concret ». Dans les deux cas, tu refais l’erreur dont je te parle depuis le début : tu prends une seule brique et tu la traites toute seule. Dans une multiplication, il n’y a pas d’ordre. Ce qui compte, c’est de faire avancer l’ensemble, la stratégie, le plan d’action, le suivi, et le mindset avec.

Le côté stratégie, c’est souvent par ton système de vente qu’il commence : ce qui fait un bon tunnel de vente pour un coach, et ce qui se joue pendant un appel de vente, là où mon propre blocage a fini par sortir.

Si tu veux voir où en sont les différentes briques de ton système de vente, j’ai fait un diagnostic gratuit : en 5 minutes, tu vois où sont tes prochaines ventes. Et si tu te dis « je verrai plus tard, c’est pas le bon moment », demande-toi juste une seconde si une des six familles n’est pas déjà en train d’agir. Si c’est le cas, c’est le bon moment pour refaire l’exercice.

Questions fréquentes

Comment savoir si c’est un blocage ou un vrai manque de compétence ?

Le signe le plus clair, c’est quand tu sais exactement quoi faire, que t’as envie de le faire, et que tu ne le fais pas. Chez moi, je savais comment générer des appels de vente, c’est mon métier, et je n’en générais pas assez. Quand la compétence est là et que l’action ne vient pas, cherche du côté des six familles.

Faut-il prendre un coach mindset pour débloquer son business ?

Un coach mindset seul ne connaît ni ton offre ni ton tunnel, donc un blocage dépassé ne se transforme pas forcément en ventes. Ce qui m’a débloqué, c’est un coach de vente qui avait aussi un volet mindset, pendant qu’on bossait un problème business précis. L’idée, c’est que les deux avancent ensemble.

Le perfectionnisme, c’est pas juste être exigeant ?

Quand une page de vente passe par dix versions et qu’il reste encore un truc à changer avant de l’envoyer à ta liste, tu l’appelles peut-être de l’exigence. En fait, c’est un mécanisme que ton cerveau a développé pour te protéger de quelque chose, et c’est en le repérant au moment où il agit que tu commences à le court-circuiter.