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Comment Vendre par Email comme Obama ($650 M levés via l’email marketing)

690 millions de dollars ! Ce sont les fonds que Barack Obama a réussi à lever en 2012 pour sa campagne de réélection. Et tout ça en utilisant l’email marketing

Alors non, dans cet article, on ne va pas parler de politique. Mais plutôt des leçons à retenir du succès de sa campagne d’email marketing pour les utiliser à ton avantage. 

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Sans titre

Hello, je suis Kevin Pem !

J’aide les coachs et les formateurs à vendre leurs offres à plus grande échelle grâce à un tunnel rentable.

Les objectifs de mes clients : attirer du trafic ➞ convertir ce trafic en prospects qualifiés ➞ les transformer en opportunités de vente

Je les accompagne pour trouver avec eux la meilleure stratégie pour atteindre ces résultats.

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Obama a très vite compris que l’email marketing offrait un retour sur investissements de x42. C’est-à-dire que pour chaque dollar dépensé, tu gagnes 42 dollars. Et ce n’est pas moi qui le dis. C’est une étude réalisée par Litmus et qui a été reprise par HUBSPOT. Et c’est énorme quand on sait que la plupart des campagnes de publicités en ligne ont un retour sur investissements moyen de x5 ou x10. Et ça, c’est pour les campagnes qui fonctionnent le mieux. 

Mais avec les résultats qu’a obtenus Obama, tu prends conscience que l’email marketing est vraiment un levier à utiliser, que tu sois une multinationale ou une petite entreprise (ce qui est très probablement ton cas si tu lis cet article aujourd’hui 😉). 

Voici un aperçu des sujets que je vais aborder dans cet article :

  • On va commencer par les bases : le taux d’ouverture et le taux de clic.
  • Puis, je vais te parler d’un sujet très peu abordé, mais qui a toute son importance : la délivrabilité de tes emails (avant même d’optimiser tous les paramètres, tu dois t’assurer que ton prospect reçoit bien ton mail… logique, non ? 🤓) 

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SOMMAIRE

comment optimiser ton TAUX D'OUVERTURE

On commence avec le taux d’ouverture : c’est le nombre de prospects qui ouvrent ton mail, sur le nombre total de destinataires.

Le problème actuellement, c’est que la plupart des entrepreneurs ou des marketeurs se contentent de résumer le contenu du mail en une jolie phrase qu’ils vont mettre en objet. Sauf que leur taux d’ouverture va rarement dépasser les 15%, là où une bonne moyenne pour moi se trouve aux alentours de 25%. Voire 30% pour certains secteurs et si la segmentation est bien effectuée. 

l'utilisation d'un objet personnel

Contre toute attente, l’objet d’email qui a battu le record d’ouverture et qui a levé le plus de fonds dans l’histoire de l’email marketing, est : “Hey”. Grâce à cet objet, c’est l’email qui a le mieux fonctionné pour Barack Obama.

Oui, j’imagine que tu ne t’attendais pas à ça…

Et voici d’autres objets qui ont aussi très bien fonctionné pour sa campagne :

  • “If you’re ready”
  • “I’m saving you a seat”
  • “This is critical”
 

Bon, je sais ce que tu vas me dire…

L’ancien président Obama peut s’en tirer avec ce genre d’objet parce qu’on sait exactement qui il est, et que sa campagne présidentielle était suivie avec beaucoup d’attention

Mais, la leçon à retenir ici, c’est que les objets qui ont le mieux fonctionné pour lui après des centaines de tests… c’étaient les objets qui étaient très personnels et qui mêlaient à la fois curiosité et intrigue. Tout ça pour pousser le destinataire à ouvrir le mail

Et pour réussir ce tour de force, les experts de l’équipe d’Obama ont utilisé le principe du “gap d’information”. Ce principe est tiré de la théorie de la curiosité, proposée par l’expert en neuroéconomie George Loewenstein.

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Il faut savoir qu’Obama avait dans son équipe plus de 20 spécialistes du copywriting et un système de mesure poussé pour faire de l’AB Testing. Pour certains emails, ils ont testé 18 variations d’un objet avant d’envoyer le mail gagnant à des dizaines de millions d’électeurs. 

La leçon à retenir de cette véritable masterclass d’Obama en email marketing ne concerne pas juste la politique ou le fait de générer de l’argent en ligne. Mais, plutôt, comment attirer l’attention dans la boîte de réception d’une personne qui reçoit déjà des dizaines de mails par jour. 

Quand tu reçois un email de la part d’un proche ou d’un collègue, il y a de fortes chances que tu l’ouvres. Alors que la plupart des emails que tu reçois de la part d’une entreprise finie par disparaître dans un abysse de mails promotionnels… que tu n’ouvriras probablement jamais

Pourquoi ? Parce que tu sais d’expérience que ces emails te font le plus souvent perdre du temps, sûrement parce que tu n’es pas intéressé.e par leur offre. 

De la même façon, ton prospect scanne sa boîte de réception en classant les emails en 2 catégories. La catégorie personnelle et la catégorie commerciale. 

Il ouvrira certainement tous les emails qui lui paraissent personnels parce qu’il ne veut pas rater ce qu’il se passe dans la vie de ses proches ou de ses collègues. 

Et, il va sans aucun doute archiver ou supprimer les emails commerciaux. Et ça, c’est seulement si cet email a passé les filtres anti-spam. On en parlera dans la dernière partie de cet article.

le nombre de caractères de ton objet

En 2018, une étude de Marketo a démontré qu’un objet de 40 caractères avait le plus fort taux d’ouverture

Mais, je vais aller encore plus loin. Quand tu regardes tes emails sur mobile, tu remarqueras que l’objet est en général tronqué au-delà de 35 caractères

Alors, mon conseil, c’est de ne pas dépasser cette limite pour optimiser l’expérience utilisateur.

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Et enfin en 2017, une étude de YesLifeCycle Marketing a prouvé que 74% des emails envoyés par les entreprises ont un objet entre 21 et 60 caractères

21% d’entre eux ont un objet de plus de 61 caractères et 5% ont un objet de moins de 20 caractères. 

Ce qu’il faut retenir ici, c’est que si tu veux te distinguer dans la boîte de réception de ton prospect, tu dois envoyer des emails avec des objets plus courts. Si possible, avec moins de 20 caractères. Sinon, avec 35 caractères maximum, au risque de voir ton objet tronqué sur mobile. 

Le plus important, c’est d’y inclure un peu de curiosité et de faire en sorte que ça ressemble à un email personnel. Donc, évite les objets tout en majuscule ou avec trop de ponctuation. Tu peux aussi poser une question à ton prospect. Mais, délivres-en suffisamment pour qu’il ait envie d’ouvrir ton mail. Mais, pas trop pour ne pas trop révéler le contenu du mail. 

l'aperçu de ton mail

Ensuite, un élément qui est très peu utilisé par les marketeurs ou les entreprises en général, c’est l’aperçu. C’est la ligne que tu vois à côté ou en dessous de l’objet. Tu peux radicalement booster ton taux d’ouverture en l’utilisant correctement. Pour ça, limite-toi là aussi à 35 caractères et viens appuyer ton objet de mail avec plus de curiosité

Par exemple, voici un objet de mail que j’ai utilisé pour un client : “Je paie en Bitcoin avec 8% de réduc”.

Et, pour appuyer l’objet et donner encore plus envie d’ouvrir, voici ce que j’ai mis comme aperçu : “Voici comment…”

Résultat : 32% d’ouverture et 11% de clics sur une audience de 1100 personnes. 

Et, maintenant, parlons justement de ce taux de clic

comment optimiser ton TAUX de clic

mes astuces

Le taux de clic, c’est le pourcentage de prospects qui cliquent sur le lien (que tu as inséré dans le contenu de ton mail), parmi ceux qui ont reçu ton mail.

Le problème avec les emails que la plupart des gens rédigent, c’est que c’est rédigé comme un roman. Avec de grandes phrases, des gros pavés et rien qui donne envie de lire l’email. 

Alors, c’est très bien si ton mail atterri dans la boîte de réception principale de ton prospect et que ce dernier l’a ouvert. Mais, s’il ne le lit pas et ne clique pas sur le lien, dans ce cas, tu perds tout le bénéfice de l’email marketing. 

Pour rédiger un bon mail, tu dois faire attention au ton que tu adoptes. Pour ça, tu dois bien connaître les attentes et les problèmes rencontrés par ton prospect. Et, utiliser un verbatim adapté, pour que ton audience se reconnaisse dans tes mots.

Mais, dans tous les cas, je te conseille d’adopter un ton plus personnel et conversationnel, plutôt qu’un langage trop soutenu ou au contraire trop familier. Tu dois faire des tests pour trouver le juste milieu.

quelques tests que tu peux réaliser

Malheureusement, il n’y a pas de formule magique qui soit adaptée à tous les secteurs ou à toutes les entreprises. Non, je n’ai pas de solution miracle à te proposer. Tu dois partir d’une base et ensuite faire de l’AB testing en testant un changement à la fois. Et, plutôt que de te conseiller d’utiliser ce qui a fonctionné pour mes clients, je te suggère une liste d’AB testing à utiliser pour trouver ton format qui fonctionne. 

  1. Teste un email en changeant uniquement le design. Mets-en AB Testing un format HTML qui fonctionne pour toi et ensuite un format plain text. Et ensuite, analyse tes statistiques et détermine le format qui t’offre le meilleur taux de clic. 
  2. Une fois que tu as trouvé le format gagnant, refais un AB testing avec exactement le même format, mais en mettant cette fois-ci l’intonation en concurrence. Pour le même contenu, fais un mail avec le ton que tu as l’habitude d’employer et un autre mail avec, peut-être, une petite touche d’humour et un ton moins soutenu. Et, là aussi, analyse tes résultats pour repérer ce qui fonctionne le mieux avec ton audience.
  3. Ensuite, ce que tu peux tester, c’est de reprendre le mail précédent et de le mettre en concurrence avec une version très courte de ce même mail. Ça va te permettre de déterminer si tes prospects préfèrent ce qu’on appelle les “long copy”, ou alors les “short copy”.
 

En tout cas, peu importe les tests que tu feras, je peux t’affirmer de manière certaine que les emails dits plain texte te permettront d’avoir une meilleure délivrabilité.

comment optimiser la Délivrabilité de tes emails

L'objectif de la délivrabilité

Parlons-en justement de la délivrabilité. Ou autrement dit : comment faire en sorte que tes emails arrivent dans la boite de réception principale de tes prospects ?

Si tu es une entreprise et que tu veux faire de la croissance, la délivrabilité de tes emails est un sujet clé. Mais peu de marketeurs en parlent. 

Pourquoi ? Parce que ce n’est pas un sujet sexy. Mais, si tu as un mauvais score en tant qu’expéditeur (aussi appelé “sender score”), alors la majorité de tes emails tomberont directement dans les spams de tes prospects. 

Et, ce n’est pas ce que tu veux, parce que ça voudrait dire que tous tes efforts ont été inutiles. Si tes emails ne sont pas vus par tes prospects, ils ne seront pas ouverts et encore moins cliqués. Donc, tu ne généreras pas de revenus via ce levier. 

un outil pour tester ta délivrabilité

Un outil que j’aime bien utiliser quand je commence à travailler avec un client, c’est mail-tester. C’est un outil qui génère une adresse mail temporaire à laquelle tu peux envoyer un test. Ensuite, il te donnera la note de délivrabilité et les paramètres à améliorer

Si tu as une note supérieure à 8/10, alors tu t’en sors très bien. Mais, si ta note est inférieure, alors il y a des optimisations à apporter.

Alors, pour améliorer ta délivrabilité, tu dois travailler sur 2 aspects : 

  • L’aspect technique avec 3 paramètres à régler : le SPF, le DKIM, et le DMARC. 
  • Et, ensuite, l’aspect plus “marketing”.

l'aspect marketing

Au niveau du marketing, ce qui compte pour la délivrabilité, ce sont les bounces, les plaintes et l’engagement des destinataires.

Les bounces

Au niveau des types de bounces ou “rebonds”, on en distingue 2 : les hard bounces et les soft bounces. Dans tous les cas, ils sont un bon indicateur de la qualité de ta liste mail.

L'engagement

Ensuite, on en vient au plus intéressant. C’est l’engagement.

En fait, ce qu’il faut vraiment comprendre, c’est que chaque interaction d’un destinataire affecte ta réputation d’expéditeur. Parmi les interactions qui comptent le plus, on retrouve : 

En positif

  • L’ouverture du mail,
  • La réponse au mail,
  • Un transfert de ce mail,
  • Le fait que le destinataire ne le catégorise pas comme un spam,
  • Le fait que l’utilisateur déplace le mail dans un dossier
  • Le fait que l’utilisateur t’ajoute à sa liste de contacts.

➡️ Ce que tu dois faire pour amplifier ces interactions :  envois des emails qui apportent de la valeur à ton audience !

Concrètement, évite de simplement envoyer des offres commerciales ou des promotions de produits ou de services. Au lieu de ça, aide ton prospect à résoudre des petits problèmes de son quotidien, en lui apportant des solutions actionnables

Je te recommande de respecter un ratio de 2 sur 3 : 2 mails de contenus qui vont l’aider et 1 mail plus promotionnel ou commercial.

Mais, ça ne veut pas dire que tu ne peux pas mettre un call to action dans tes mails de contenus. Tu peux, par exemple, utiliser la technique du “PS” à la fin de ton mail, avec une proposition de valeur.

 

En négatif

  • Le fait que le message soit effacé sans même être ouvert,
  • Le fait que l’utilisateur le mette directement dans les spams sans l’ouvrir

prépare ton nom de domaine

Mais, si tu viens tout juste d’acheter et de configurer ton nom de domaine, tu dois suivre quelques étapesavant même de commencer à envoyer des emails. 
Je te recommande de réchauffer progressivement ton nom de domaine en envoyant des volumes d’emails assez faibles au début, pour ne pas paraître suspicieux. Pour ça, tu peux utiliser un outil comme MailWarm qui te fera gagner du temps.

les meilleurs outils d'email marketing

Au niveau de la plateforme à utiliser pour ton email marketing, je te recommande vivement de passer par ActiveCampaign.

Mais, si tu débutes et que tu n’as pas encore le budget, tu peux utiliser d’autres outils moins onéreux, voire gratuits : MailerLite, GetResponse, Sendinblue, etc. C’est un très bon début !

Mais pour moi ActiveCampaign reste le meilleur en termes de délivrabilité, et de fonctionnalités.

Le format et le design de tes emails

Mon conseil ultime : arrête d’utiliser les templates qui sont proposés par ton outil d’email marketing. 

Contrairement à l’opinion populaire, tes emails ne doivent pas être “jolis” pour générer des résultats. 

Et ça, c’est pour une bonne raison : un email qui a un beau design va psychologiquement informer le destinataire que cet email a un seul objectif = lui vendre quelque chose. 

Donc, il y prêtera moins attention, par rapport à un email un peu plus personnel. 

Et, ensuite, il faut savoir que plus tu mets d’images, et plus tu compliques tes emails avec du HTML, plus il aura de chance de tomber directement dans l’onglet promotion. Voire directement dans les spams

Et si c’est le cas, il ne sera pas ouvert. Et si ton mail n’est pas ouvert – tu l’auras deviné – personne n’achètera ton produit ou ton service.

l'aspect technique

Pour l’aspect technique, tu dois avoir des compétences techniques pour faire des changements au niveau du SPF, du DKIM et du DMARC. Si c’est le cas, alors tu peux suivre les consignes que te donne l’outil mail-tester

Sinon, fais-moi signe en commentaires. Et, si j’ai assez de demandes, je tournerai un petit tutoriel simple

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Et, dans sa stratégie de lancement, elle utilise l’email marketing pour vendre, mais pas seulement.

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