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La Stratégie de Yacine à 82K€/mois pour Vendre une Formation en Ligne

Passionné de marketing, Yacine a lancé Devenir CM, un programme pour accompagner les Community Managers à apprendre leur nouveau métier et à se lancer en freelance. Pour lui, vendre une formation en ligne n’a (presque) plus de secret…

Avant de se lancer en freelance en 2019, il a bossé 5 ans dans une agence de communication. Puis, 3 ans au poste de responsable communication digitale dans un grand groupe.

Yacine a connu les débuts des réseaux sociaux : quand il a commencé à bosser en 2011/2012, il n’y avait pas de formation dédiée. Et, à cette époque, on devait convaincre ses clients qu’aller sur les réseaux sociaux, c’était LA chose à faire. c’est comme ça qu’est né le métier de Community Manager.

Aujourd’hui, plus de débat : tout le monde sait qu’un réseau social, c’est un canal d’acquisition essentiel pour son business.

Alors, il s’est formé et a évolué dans sa carrière sur cette expertise-là. Il savait que c’était ce métier qu’il voulait exercer. 

Tout se passait bien pour lui dans le monde du salariat. Jusqu’au jour où sa nouvelle N+1 lui avoue ne pas le trouver suffisamment compétent en marketing.

Pour Yacine, c’est la douche froide. Mais, il ne va pas se laisser abattre : il négocie sa rupture conventionnelle et se lance à son compte

Et, aujourd’hui, s’il fait +80K€/mois de chiffre d’affaires, c’est grâce à cette responsable. Elle lui a fait le plus beau cadeau : grâce à elle, il a sauté le pas et s’est lancé dans l’aventure entrepreneuriale.

En lui disant qu’il n’était pas assez bon, elle lui a donné la rage de réussir.

En 2019, il a commencé en tant que consultant en marketing freelance sur les réseaux sociaux. Et, en 3 mois, il avait triplé son ancien salaire.

Puis, il s’est lancé dans le coaching. Et, depuis, il a accompagné plus de 300 CM.

Voici sa stratégie de vente pour son programme Devenir CM.

Sans titre

Hello, je suis Kevin Pem !

J’aide les coachs et les formateurs à vendre leurs offres à plus grande échelle grâce à un tunnel rentable.

Les objectifs de mes clients : attirer du trafic ➞ convertir ce trafic en prospects qualifiés ➞ les transformer en opportunités de vente

Je les accompagne pour trouver avec eux la meilleure stratégie pour atteindre ces résultats.

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cet article est une retranscription de ma discussion avec yacine...

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Sommaire

Partie 1 : stratégie de pré-lancement

ce qu'il s'est passé avant le 1er lancement

On n’est pas arrivé de nulle part. Au moment de lancer Devenir CM, ça faisait plus d’un an que j’accompagnais des CM en individuel ou en petits groupes.

Au départ, je ne formais pas les gens au métier de CM. J’intervenais uniquement sur la partie business. J’accompagnais des personnes qui avaient déjà la compétence de community manager et qui voulaient créer un business rentable à partir de cette compétence-là. 

Donc pendant 1 an, j’ai commencé à créer ma communauté, à comprendre le marché. Je m’étais créé un profil Instagram de coach et un blog. Je voulais me créer ma légitimité sur les réseaux.

Puis, on a décidé d’accompagner des personnes en reconversion professionnelle, qui voulaient se lancer en freelance dans le métier de CM et qui partaient de zéro. Mais, on n’a pas lancé le programme Devenir CM tout de suite. 

On a d’abord construit une audience sur Instagram, avec le nouveau compte “Born to be CM” créé en août 2021. La première version de Devenir CM a été lancée en décembre 2021. Et, du mois d’aout au mois de décembre, on n’a pas du tout parlé du programme sur Instagram. On se contentait d’éduquer et de donner des conseils.

Donc au moment du premier lancement, j’avais déjà une audience et une petite autorité sur le marché.

Avoir ce background-là : 

  • Ça te permet de très bien connaitre ton avatar client
  • Tu as déjà fait des tests, donc tu es pertinent sur ta promesse
  • Et, on a pu proposer à nos prospects une offre irrésistible

💡 le conseil de yacine : le pré-lancement

Avant de lancer ton programme, prends 4 mois pour créer un compte Instagram et commencer à te positionner en tant qu’expert dessus ⇒ c’est l’étape de pré-lancement.

se construire une autorité sur son marché : les indispensables

Il y a 2 éléments indispensables : 

  • Une marque incarnée par une personne → ça met tes prospects en confiance 
  • Et une communauté engagée 

une marque incarnée par une personne

Avant de lancer la marque Devenir cm, je communiquais déjà en mon nom, en tant que Yassine Kaïs. Donc, j’avais commencé à créer mon autorité en tant qu’expert dans le domaine. Pour ça, j’ai fait des interviews avec des experts pour proposer un contenu à haute valeur ajoutée, que je partageais sur mon compte Instagram et sur mon blog.

 

⇒ Il est important d’incarner son programme et de se positionner comme un expert.

une communautée engagée

En ce qui concerne la communauté : 

  • On a créé la nôtre sur Instagram surtout
  • J’avais aussi un groupe Facebook avec 1500 community manager
  • Et, je pouvais compter sur tous mes clients : ils sont les mieux placés pour parler de ton accompagnement et faire des retours d’expérience ⇒ Ce sont tes ambassadeurs

 

Pour moi, c’est ce qui fait la différence : quand tu veux lancer ton offre pour la première fois, tu ne sors pas de nulle part ⇒ Tu as déjà prouvé que tu es capable d’apporter des résultats, tu as déjà une légitimité.

 

Cette étape de pré-lancement, ça va te permettre d’avoir un levier conséquent pour ton lancement : une liste mails bien fournie et/ou une communauté très engagée sur un réseau social.

💡 le conseil de yacine : avant de vendre ton offre signature

Autre point important : avant de vouloir vendre ton offre à plusieurs personnes en même temps, je pense que c’est bien de passer par la case coaching 1:1.

Ça va te permettre de tester ton offre. Et, c’est beaucoup plus facile de trouver un client que de vendre à 10 d’un coup. Ça peut prendre plus ou moins de temps.

Pour moi, ça ne sert à rien de se précipiter et de lancer son programme signature. Et, pendant que tu fais de l’individuel, tu peux utiliser ce temps-là pour communiquer : choisi un canal (Instagram, Facebook, etc.) et crée-toi ton audience. Et, prends le temps de collecter des témoignages (les vidéos, c’est ce qui a le plus de force), fais des screenshots des messages de remerciement que tu reçois de la part de tes clients, etc.

Comme ça, même si tu n’as pas encore une très grosse audience au moment de lancer une offre à plus grande échelle, tu pourras utiliser ces témoignages sur ta page d’inscription, sur ta page de vente, etc.

Ça va te permettre d’avoir de l’autorité

Et, pour éduquer tes prospects, tu peux le faire de façon très simple via ta séquence mails de bienvenue, ta séquence mails d’invitation, via ta masterclass, etc.

Mais, tu vas quand même beaucoup plus convertir si tu as déjà une audience qualifiée : plus la phase d’éducation que tu as fait avant va être longue, plus ça va être facile de vendre.

Et, tu peux très bien gagner ta vie en faisant de l’individuel. Comme je te le disais, j’ai commencé en tant que consultant quand j’ai démarré mon activité de freelance, et je faisais 6000€ par mois.

Puis j’ai voulu me lancer en tant que coach, et j’avais une offre à 2000€. J’ai trouvé 5 clients et j’ai pu faire mes premiers mois à 10 000€.

Alors oui, ça représente beaucoup de travail parce que c’est de l’accompagnement individuel, mais ça en vaut la peine !

Et, même si tu as une offre à 1000€ et que tu trouves 3 clients, c’est déjà super ! 

J’insiste, mais pour moi, c’est important de passer par cette phase-là, et ça va te faciliter le travail quand tu voudras lancer ton accompagnement de groupe.

On ne fait pas ce métier par hasard : on a envie de transmettre notre expertise et d’accompagner nos clients.

💡 le conseil de kevin : la version bêta-test de ton programme

Au moment où tu voudras lancer ton programme de groupe, tu pourras commencer par une version bêta-test.

Et, c’est là que tes techniques de prospection que tu as optimisée pour tes accompagnements individuels te serviront : elles te permettront de trouver tes bêta-testeurs.

Parce qu’on donne souvent de très bons conseils marketings et vente, mais on n’a pas forcément de bons conseils pour faire un bon produit. Alors, se confronter tout de suite au marché en ayant des bêta testeurs, ça va te permettre d’optimiser ton produit pour répondre au mieux aux attentes de ton client idéal.

Autre raison de choisir de faire une bêta : 

Au départ, tu n’as pas forcément l’audience donc tu devras probablement faire de l’acquisition payante, via la publicité par exemple. 

Sauf qu’au départ, tu n’as pas forcément un budget pub à mettre.

Et, faire une bêta sur une acquisition organique, ou en tout cas via ton réseau, ça va te permettre d’avoir un meilleur ROI et te conforter dans l’idée que ton programme plait et fonctionne. Avec ta bêta, tu vas voir que tu es capable d’apporter des résultats et tu sauras que ta promesse est bonne.

Après ça, tu vas pouvoir lancer tes premières campagnes publicitaires et aller toucher plus de prospects et faire plus de ventes.

sa méthode pour faire 60 ventes (dès le 1er lancement)

les acquis avant "devenir cm"

  1. Le background : ses années de salariat lui ont permis de développer son expertise sur les réseaux sociaux.
  2. Il décide de se lancer en freelance et fais ses preuves avec ses premiers clients, en prestation
  3. Il accompagne des community managers déjà formés au métier, sur les parties vente / marketing / optimisation de l’offre

 

⇒ Il a donc acquis de l’expérience dans l’accompagnement, en plus de son background métier.

⇒ Ça lui a permis de bien connaitre son client idéal, et de récolter des témoignages pour fournir de la preuve sociale à ses futurs clients.

la préparation du terrain : le pré-lancement

  1. Il lance un lead magnet, propulsé par de la pub (budget : 5 à 10€ par jour en continu) → tu vas pouvoir faire de l’acquisition de leads et faire grossir ta liste mails.
  2. Il transforme cette acquisition en communauté (par exemple, tu peux rediriger les prospects sur un groupe Facebook)
  3. Il commence à planifier son premier lancement, en utilisant la technique de la masterclass live.

les détails techniques

⇒ Il a toujours fait la même masterclass et envoyé les mêmes emails à chaque nouveau lancement : ça permet d’optimiser ce qui doit l’être, et de répéter ce qui marche déjà.

Pour les détails plus techniques : 

  • Séquence mail d’invitation : 7 à 10 jours avant la masterclass
  • Séquence mail de rappel pour optimiser le taux de présence
  • Masterclass de 2H où il va délivrer un maximum de valeur à ses prospects et présenter son programme Devenir CM avec prise de RDV (pas de vente en direct)
  • Avant le RDV : emails et SMS de rappel (pour optimiser le taux de présence au RDV)
  • Séquence mail post-masterclass pour convertir ses prospects en acheteurs (ne pas oublier d’envoyer le replay de la masterclass).
 

Tu peux aussi demander aux présents de prendre une photo et de la repartager en story. Tu peux aussi prévoir un template de partage en story, que tu enverras dans les mails de rappel ⇒ ils vont partager l’info à leur communauté et ça peut potentiellement te ramener 10% d’inscrits en plus.

 
Pour rappel : sur tes réseaux, sur l’année, c’est 20% de contenus promotionnels et 80% d’apport de valeur → les 20%, c’est pendant tes lancements.

l'expérience masterclass live

L’expérience en masterclass live est vraiment importante : interagie avec les personnes présentes dans le chat, demande-leur de te faire un feedback en DM pour créer des opportunités de discuter avec eux, etc. 

En récoltant ces feedbacks, ça va te permettre de voir ce qui a réellement retenu l’attention de tes prospects pendant ta masterclass. Et, tu vas pouvoir repartager les screenshots des meilleurs retours que tu vas recevoir.

La masterclass, c’est le top-départ des ventes. Nous, on a une deadline parce que Devenir CM, ce n’est pas une formation en ligne à consommer en autonomie. Il y a un vrai suivi avec une équipe de coachs qui vont accompagner les clients pendant 3 mois. 

Au niveau marketing, ça va nous permettre de mettre de l’urgence : via les mails et via le contenu que tu vas partager sur tes réseaux sociaux.

⇒ C’est le moment où tu cueilles la récolte de tout ce que tu as construit avant.

Et, pour rappel : pour être concentré.e pendant ton lancement, et avoir une bonne énergie, tu dois penser à ton hygiène de vie (alimentation, sport, etc). Se coucher tous les jours à 3H du matin, c’est pas la meilleure solution pour être au top de ta forme pendant cette période.

Peur de saouler ton audience pendant ton lancement ?

Tu dois être convaincu.e à 2000% que ton offre est géniale !

Quand je communique sur Devenir CM, j’ai pas l’impression de saouler les gens parce que je sais que c’est la meilleure solution que je peux leur proposer. J’ai même plutôt tendance à me dire qu’ils seraient bêtes de ne pas acheter.

Sois fier.e du produit que tu as créé et tu n’auras pas peur de communiquer dessus.

comment être convaincu.e à 100% qu’on a le meilleur produit

Si tu as déjà un produit et que tu l’as lancé : envoie des questionnaires de satisfaction pendant l’accompagnement.

Chez Devenir CM, on demande très régulièrement des feedbacks à nos clients : 

  • 2 semaines après le début du programme pour collecter des retours sur l’unboarding (espace membre, groupe privé, planning des lives, etc.)
  • 1 fois / mois : on demande à nos clients de donner une note sur 10 pour savoir s’ils recommanderaient la formation, on leur demande leur avis sur les corrections d’exercices, etc.
  • À la fin du programme : on envoie un questionnaire plus complet, avec des questions sur l’expérience client, leurs résultats, etc.

 

Le but, c’est d’analyser les réponses : il y aura forcément des retours plus négatifs que d’autres, mais c’est le jeu. Tu dois mettre en place un plan d’actions pour améliorer tout ce qui doit l’être.

Récolter ces feedbacks et connaitre la note globale de ton programme, ça va te donner une confiance énorme pour pouvoir aller communiquer dessus.

Si tu n’as pas encore lancé ton produit : commence par lancer une version bêta test à prix attractif.

Partie 2 : stratégie masterclass live

sa méthode de vente pour optimiser ses conversions

Contrairement à beaucoup de coachs et d’infopreneurs, on a pris le parti d’afficher le prix de l’accompagnement pendant la phase de vente de la masterclass, et sur la page de vente.
Et ça, même s’il y a un appel de vente entre la masterclass et l’entrée dans le programme.

Souvent, si le prix n’est pas donné, c’est pour ne pas créer de frein à la prise de RDV, et ces personnes-là vont tout miser sur l’appel pour convaincre le prospect.

Alors que nous, on donne le prix en toute transparence. Le plus gros avantage à ça, c’est que les prospects qui vont prendre RDV auront moins d’objections sur le prix étant donné qu’ils le connaissent ⇒ un premier tri a été fait avant la réservation de l’appel.
Pendant l’appel, on devra surtout traiter les doutes, rassurer le prospect, répondre à ses questions logistiques, etc.

Grâce à ça, le taux de conversion va être optimisé : on atteint les 40 à 50% de conversion sur les appels, contre 15% en moyenne pour des personnes qui n’affichent pas le prix en amont.

Et, on peut se le permettre parce qu’on a eu une grosse phase d’éducation avant la masterclass → on a moins d’appels réservés, mais ils sont plus qualifiés.

Si tu fonctionnes surtout avec la pub, et que tu n’as pas eu une période de pré-lancement assez importante, l’éducation de ton prospect va surtout se faire pendant l’appel. Donc, c’est une stratégie différente.

Et, même si on affiche le prix, on ne donne pas la possibilité au prospect de rejoindre le programme sans passer par la case appel. Parce que cet appel va permettre au prospect de poser toutes ces questions et pour nous, ça nous permet de vérifier que le prospect a le bon profil pour Devenir CM. On s’assure aussi que la personne sera disponible sur les 3 prochains mois pour passer à l’action. Et, grâce à ça, on a un bon taux de satisfaction.

Pour que chaque appel se déroule bien, j’ai monté une équipe de conseillers admission, pour qu’ils puissent se répartir la charge de travail. Ça permet de délivrer une expérience optimale au prospect pendant le rdv.
Et, le fait d’avoir plus de RDVs qualifiés, ça permet de conserver une bonne énergie. Et, de ne pas “perdre de temps” sur des prospects qui ne sont pas vraiment prêts à passer à l’action avec toi.

Donc pour résumer, donner le prix pendant le webinaire, c’est top pour générer des appels qualifiés. Mais, c’est possible uniquement si tu as bien éduqué tes prospects avant (via tes réseaux sociaux, ta newsletter, etc.).

sa méthode spécifique pour ses appels de vente

Je ne t’apprends rien en te disant qu’on ne peut pas vendre à quelqu’un qui n’a pas besoin de nos services. Donc, tu ne peux pas pitcher ton offre ni proposer une solution à ton prospect si tu n’es pas convaincu à 1000% qu’il en a besoin.

Ça veut donc dire que tu dois le questionner et comprendre la situation dans laquelle il se trouve. Tu dois connaitre sa problématique et avoir une idée de son projet.

Donc, la plus grande partie de l’appel est orientée “Prospect”. Et, tu peux prévoir une petite liste de cases à cocher pour être sûr que ton produit va matcher avec ton prospect. 

Par exemple, dans notre cas, on va s’assurer que la personne compte se lancer en tant que community manager pendant le programme au plus tard. 

Pourquoi ? Parce que Devenir CM, c’est pas uniquement une formation théorique. Il y a aussi beaucoup de pratique avec des passages à l’action tout au long de la formation. L’objectif, c’est que tu trouves tes premiers clients avant même d’avoir terminé le programme. Et, pour ça, le prospect doit vraiment être impliqué et prêt à aller chercher des résultats concrets.

 

Après cette phase de découverte, tu vas pitcher ton offre. Et, c’est là que tu dois être convaincu que ton produit correspond aux besoins de ton prospect, pour que lui-même le ressente pendant l’appel.

 

Et, après avoir pitcher ton offre, tu as la phase de traitement des objections. Le but, c’est de challenger ton prospect pour trouver des solutions ensemble.

faire une transition 100% fluide entre la partie “contenu” et la partie “vente”

Au début, sur mes premiers webinaires, je disais : “vous avez 2 possibilités : soit vous le faites tout seul et ça va vous prendre plus de temps, soit on le fait ensemble et vous rejoignez Devenir CM”.

Dans ma tête, je me disais que c’était ok de faire comme ça, parce que je leur laissais le choix de rester avec moi jusqu’à la fin du webinaire, ou non. Et, avec du recul, je trouve que cette méthode de transition manquait de conviction.

Ce que je fais maintenant : je leur pose cette question “Imaginez qu’on puisse vous fournir une méthode clé en main, étape par étape, à suivre dans les prochaines semaines pour atteindre vos objectifs. Est-ce que vous seriez chaud ?”

Et, après avoir eu quelques réactions dans le chat, tu peux commencer à présenter ton programme.

Pour te sentir plus à l’aise, tu peux aussi annoncer dès le début du live qu’il y aura une partie dans laquelle tu présenteras ton accompagnement. Tu peux dire : “je vous montrerai comment travailler avec moi”.

Il n’y a pas qu’une seule façon de faire : tu dois trouver celle qui te correspond le mieux, celle où tu es le plus à l’aise pour dégager une bonne énergie du début à la fin de ton webinaire.

la question éliminatoire pendant l'appel de vente

Ce qui est éliminatoire pour nous pendant l’appel, c’est si le prospect nous dit qu’il est motivé à rejoindre le programme parce qu’il veut gagner plus d’argent

C’est le syndrome de l’objet brillant : il va être super motivé au début, mais il va vite s’essouffler parce qu’il va se rendre compte qu’il faut s’impliquer et travailler pour avoir des résultats. Il n’y a pas de solution magique.

On ne recherche pas des personnes qui vont passer d’une opportunité à une autre : on veut des prospects qui ont vraiment fait leurs recherches sur le métier et qui sont motivés !

Tu peux faire un premier tri grâce à ton questionnaire : tu y inclus une question éliminatoire. Comme ça, avant même l’appel, tu peux prendre contact avec ton prospect pour lui expliquer pourquoi ton accompagnement n’est pas fait pour lui.

Si, en analysant ses réponses au questionnaire, tu as encore un doute, tu peux prévoir un appel de pré-qualification, qui va durer 10 minutes maximum.

Autre élément qu’on a mis en place : à la prise de rendez-vous Calendly, on demande au prospect s’il a bien visualisé la masterclass. Sinon, on lui explique que son rendez-vous peut être annulé et on lui donne le lien du replay → si ton prospect n’a pas vu ta masterclass, il ne sera pas assez éduqué et passera beaucoup de temps à te poser des questions auxquelles tu as déjà donné la réponse.

stratégie de contenu : les lives instagram

Pour moi, la stratégie des lives, elle est sous-cotée. Que ce soit avec des anciens clients ou des experts, je trouve que c’est un contenu super qualitatif pour ton audience.

invite un expert

Tu peux choisir des personnes qui ont à peu près la même audience que toi, mais qui ne sont pas des concurrents.

Par exemple, tu accompagnes des restaurateurs à développer leur présence sur Instagram → tu peux faire un live avec un expert expérience client pour les restaurateurs. 

⇒ Vos 2 audiences se ressemblent parce qu’elles ont des besoins en commun, donc vous allez chacun bénéficier de l’audience de l’autre.

Autre exemple : un live entre un expert copywriting et un expert pub.

invite un ancien client

Pour tes anciens clients : c’est des personnes qui ont vécu la transformation que tes prospects recherchent → c’est un partage inspirant pour ton prospect qui part de 0 et qui veut atteindre les mêmes résultats, ça lui montre que c’est possible.

Même si “peu” de personnes sont présentes à ton live (versus un reel qui sera vu des centaines de fois), ces personnes-là restent avec toi du début à la fin. Donc, ça va beaucoup participer à créer une relation avec ton audience.

Tu peux faire des lives sur Instagram, sur LinkedIn et même sur YouTube.

💡 le conseil de yacine : crée un concept autour de tes lives

Sur le compte Instagram de Devenir CM, on a créé le concept “Café CM” : un RDV hebdomadaire avec nos abonnés → tous les vendredis à 13H, on accueille un CM qui va te raconter son parcours, qui va t’expliquer en toute transparence comment ça se passe pour lui.

Tu peux envoyer un mail à ta liste pour rappeler la date et l’heure du live, leur mettre les liens des précédents lives, etc. → c’est comme un mini-podcast.

Pendant les lancements, on planifie plus de lives que d’habitude

top 3 des optimisations sur sa masterclass

D’après les retours qu’on a pendant les appels de vente, c’est surtout le webinaire qui convainc nos prospects de rejoindre le programme.
Donc, on sait qu’on doit capitaliser dessus et le rendre plus performant à chaque lancement.

De manière générale, pour réussir ton webinaire, ce qui est le plus important, c’est de te demander comment ton programme fait la différence par rapport à ceux déjà existants, et de capitaliser dessus.

Tu dois te demander “C’est quoi la nouvelle opportunité que j’amène à mes prospects ?”. 

Et, avant même de présenter ton offre pendant le webinaire, tu dois t’assurer que ton prospect est convaincu que la solution dont tu lui as parlé est la bonne.
Puis, durant la phase de vente du webinaire, tu montres à ton prospect ce qui rend ton programme unique : c’est la mise en œuvre de cette solution.

Ensuite, tu dois lever les freins de tes prospects. Par exemple : “Je vais pas y arriver parce qu’ils y a déjà beaucoup de concurrents qui font la même chose”.

La question que je me pose entre chaque lancement : Qu’est-ce que je peux enlever ? Comment je peux raconter ça plus vite ?

Parce que parfois, tu vas faire passer le même message avec une anecdote vs avec 10 slides.

la preuve sociale

Tout au long de ton webinaire, tu dois inclure de la preuve sociale : études de cas clients, des captures d’écran de retours clients, etc.

Évite de mettre des témoignages vidéos dès le début, pour ne pas trop brusquer tes prospects.

Par contre, ce que tu peux faire et qui fonctionne pour nous, c’est de remplacer les témoignages classiques (“j’ai rejoint le programme”, “j’avais cette problématique”, “j’ai mis en place ces actions”, “voici le résultat”), par des témoignages plus ciblés.

Par exemple : à un moment donné, pendant le webinaire, j’insiste sur le fait que, si tu veux te lancer en tant que CM freelance, c’est important de te montrer et de ne pas te cacher derrière un nom d’agence. Que tu dois t’assumer, prendre la parole, pour créer une vraie relation de confiance avec tes prospects.
Et, juste après avoir dit ça, je passe un petit extrait vidéo d’un CM qu’on a accompagné, qui confirme ce que je viens de dire : il a arrêté de mettre un logo et il a communiqué en son nom, et il a eu des résultats concrets.

l'énergie que tu vas dégager

Et, enfin, ce qui va faire la différence pendant ton webinaire, c’est l’énergie que tu vas dégager. Pour moi, c’est 50% du travail : tu dois être enthousiaste à l’idée de partager tout ça avec tes prospects, même si c’est ton 3ᵉ webinaire et que tu es fatigué.e de répéter la même chose.

Et, avec l’expérience, tu vas t’améliorer. Surtout sur la transition entre la première partie, où en principe on est plutôt à l’aise, et la partie vente. 

En général, quand tu dois présenter ton programme, tu as moins d’énergie. Tu te poses beaucoup de questions : “ils vont voir que je vais vendre”, “ils vont me prendre pour un arnaqueur”, etc. Toutes ces croyances limitantes qui te font douter de toi, et qui font que ça se ressent pendant ton webinaire.


Mais, avec l’expérience, tu vas gagner en confiance et tu seras vraiment à l’aise tout au long de ta présentation : tu dois te dire que la solution que tu vas proposer à tes prospects, c’est la meilleure option pour eux. Tu dois en être convaincu à 1000%.

sa méthode pour avoir de l’énergie et tout donner pendant son webinaire

Mon petit truc à moi, c’est de mettre la musique à fond juste avant de commencer, de ne pas me concentrer sur ce qui se dit déjà dans le chat pour ne pas me mettre trop de pression. Et, quand j’active la caméra, j’ai un grand sourire sur le visage pour montrer que j’ai de l’énergie à revendre pour ce webinaire !

Tu dois démarrer ton webinaire avec de l’intensité, et la partager à tes prospects pour qu’ils réagissent dans le chat.

Autre astuce : je fais le webinaire en position debout. Parce que 1H30 de présentation, ça peut être long, donc je trouve que j’ai plus d’énergie comme ça.

comment il a fait de "devenir cm" un excellent produit

Je suis convaincu qu’aujourd’hui, le type de programme qui va apporter le plus de résultats à tes prospects, c’est celui qui combine formation en autonomie et accompagnement.

Et, c’est ce qu’on a choisi de faire pour construire Devenir CM :

  • Un socle de formation théorique à retrouver dans l’espace membre (dont 17H de tutoriels réseaux sociaux)
  • L’accompagnement : coaching de groupe chaque semaine + 2 entretiens individuels
  • Corrections d’exercices individualisées : audit d’un compte, planning de contenus, stratégie globale pour un client, etc.
  • Groupe privé
  • Et, on ajoute aussi des bonus tout au long du programme, comme un challenge par équipe pour passer à l’action par exemple.

 

Ce n’est pas une formation que tu suis tout seul derrière ton ordinateur. Il y a beaucoup d’interactions entre les membres et avec les coachs.

La grande force du programme, c’est aussi le fait d’avoir une Responsable du succès client et une Customer care manager. Ça nous permet de travailler sur l’expérience client, du moment où l’inscription est validée jusqu’à l’offboarding.

→ L’objectif, c’est de penser à l’intégralité du parcours client et de l’optimiser : on veut que chaque membre se sente considéré et qu’on lui donne toutes les clés pour qu’il se sente bien et qu’il puisse se concentrer sur ses objectifs.

 

Et ça, ce n’est pas quelque chose que tu peux mettre en place si tu bosses tout seul : tu as besoin d’une équipe pour considérer tous ces aspects de ton programme :

  • Animer les coachings de groupes et les coachings individuels
  • Faire les corrections d’exercices
  • Répondre aux questions
  • Envoyer des questionnaires de satisfaction
  • Etc.

ses conseils si tu veux commencer à utiliser la pub (budget : 1000€)

La première chose : si tu n’as pas 1000€ à perdre, alors attends un peu avant de lancer ta 1ère campagne pub. 

Il vaut mieux partir du principe que tu peux te permettre de ne pas revoir cet argent. Comme ça, tu ne prends pas de décisions irrationnelles si tu vois que les résultats ne sont pas au RDV (comme couper ta pub au mauvais moment par exemple).

Parce que quand tu lances ta campagne, ton pixel doit prendre de la data pour faire fonctionner ta pub. Et toi, tu vas peut-être tester des créatives et te rendre compte que ça ne fonctionne pas, parce que l’accroche n’est pas la bonne par exemple. 

Et, l’argent que tu vas dépenser à ce moment-là ne vas pas te permettre de convertir, mais il va te permettre de tester et voir ce qui fonctionne pour ta cible. Donc, savoir que tu peux utiliser cet argent sans mettre en difficulté ton entreprise, c’est un point positif.

les bonnes pratiques pub (masterclass live et vsl)

Ce qui marche très bien pour nous, c’est de prendre le désir principal de notre prospect et d’enchainer avec un appel à l’action, sous format vidéo. Par exemple : “Tu veux devenir Community Manager freelance ? Inscris-toi”.

Pas besoin d’expliquer l’opportunité pendant 10 min, tu peux faire simple et efficace.

Et, chaque semaine, on changeait la créative : soit on modifiait le script (en gardant le même format), soit on gardait le même, mais on filmait une autre personne. Ça permet de dynamiser ta pub.

Et, après, avec l’expérience, tu vas pouvoir analyser ce qui fonctionne le mieux et ça te permettra de faire des petites économies. Mais ça, c’est dans un second temps, quand tu auras bien compris le fonctionnement du pixel.
Le plus important au début, c’est le message que tu vas transmettre dans ta pub, qu’elle soit au format vidéo ou image.

Ce qui est top avec Meta, c’est que tu peux lui donner plein de creatives différents et l’outil va faire tous les tests pour toi. Il pourra te dire ce qui a le mieux fonctionné.

Ça peut te permettre de tester plusieurs formats :

  • Un Reel simple : désir du prospect + appel à l’action
  • Un Reel un peu plus développé, avec un script plus travaillé : désir du prospect + ce qu’il a déjà testé pour atteindre son objectif mais qui n’a pas fonctionné + la nouvelle opportunité que tu as à lui proposer + appel à l’action
  • Visuel simple : ta promesse + appel à l’action

Et, pour chacun de ces formats, tu crées plusieurs versions.

les questionnaires

questionnaires d'onboarding et d'offboarding

On demande les informations de contact, comme l’adresse postale par exemple (on peut lui envoyer un cadeau physique pendant le programme). On prend aussi sa date de naissance pour lui souhaiter son anniversaire 

⇒ Tout ça, ça nous permet d’optimiser l’expérience client.

On lui pose aussi des questions sur sa situation professionnelle. Par exemple :

  • Est-ce que tu as déjà des clients ?
  • Est-ce que tu as déjà fait une formation avant ?

 

Et, on lui repose certaines de ces questions à la fin du programme pour évaluer le taux de succès.

questionnaires envoyés pendant l'accompagnement

Dans les questionnaires qu’on envoie pendant le programme, on mesure la satisfaction du prospect et on lui permet de nous poser ses questions.

Pour mesurer la satisfaction, on introduit la notion de NPS (Net Promoter Score) dès le premier mois d’accompagnement.

Voici un exemple de question que tu peux poser : “Sur une échelle de 1 à 10, à combien tu recommanderais le programme ?”.

Pour analyser tes résultats :

  • Les clients qui te donnent une note entre 9 et 10 sont les promoteurs : ce sont les ambassadeurs de ta formation → Ils vont parler de toi
  • Les clients qui te donnent une note entre 7 et 8 sont les neutres : ils sont contents, mais pas non plus emballés par ta formation
  • Les clients qui te donnent une note inférieure à 7 sont les détracteurs : ce sont des personnes qui potentiellement ne sont pas contents → Ils peuvent parler de ta formation en mal.

 

Évidemment, ton objectif, c’est d’identifier les détracteurs rapidement pour faire remonter leur note en répondant au maximum à leurs attentes.

Comment garder ses clients hyper engagés du début à la fin du programme

La première chose à faire, c’est de sélectionner les personnes qui vont rentrer dans ton programme : grâce à l’appel de vente, on s’assure que le prospect a le bon profil et qu’il est motivé.

On veut que le prospect ait conscience que c’est un engagement de travail sur 3 mois (au moins 15 heures par semaine + les exercices + les lives en groupe et les coachings individuels) → il va apprendre un nouveau métier à exercer en freelance. 

On lui fournit aussi du contenu qu’il pourra utiliser pendant et après l’accompagnement (comme des templates de scripts de présentation de proposition commerciale par exemple).

→ Tu dois construire une offre complète avec une expérience client optimisée pour que ton prospect n’ait plus d’objection, et qu’il ait seulement envie de faire le programma à fond.

Partie 3 : stratégie evergreen

sa méthode pour vendre une formation en ligne en evergreen

Les 3 premières promos de Devenir CM, c’était suite à un lancement avec webinaire en live.

Et pour les 2 dernières promos, on a optimisé le webinaire et on l’a encore plus raccourci pour le passer en evergreen. Parce que quand c’est de l’evergreen, ça doit être encore plus percutant, parce que tes prospects qui le visionnent ont encore moins de temps à t’accorder. On l’a diffusé avec quasiment le même tunnel de vente, et on a partager le lien de la page d’opt-in sur Instagram et sur notre site web, et on a fait beaucoup de publicité.
Après avoir visionné le webinaire, les inscrits reçoivent les emails de la séquence de rappel qui incitent à la prise de RDV.

Un point intéressant à soulever : le coût d’acquisition d’un client avec la VSL (Video Sales Later) est beaucoup plus élevé que celui d’un client pendant un lancement classique en live.
→ Pour avoir le même nombre de clients, on dépense 3 fois plus en publicité sur la VSL.

Donc, à mon avis, le plus intéressant c’est de mixer les 2 : le programme Devenir CM est ouvert toute l’année avec une nouvelle promo tous les débuts de mois. Et pour remplir les promos, voici comment on fonctionne :

  • Un tunnel qui tourne en continu sur ta VSL pour te générer des RDV
  • Un événement de conversion chaque mois en live pour réactiver ta base mails (webinaire, challenge, etc.)

 

Pour notre prochain “lancement”, on teste le format challenge : on a 1000 personnes sur un groupe Facebook qui vont y participer.
Tous les jours à 10H, il y aura une formation en direct sur Zoom. Et, je ne serai pas tout seul à animer ce challenge (contrairement au webinaire en live) : les coachs de Devenir CM vont y participer. Tous les jours, on va proposer aux inscrits des actions à mettre en place, pour qu’ils commencent déjà à avoir des résultats. L’objectif, c’est de créer des déclics, de leur donner un aperçu de ce qu’ils pourront accomplir en rejoignant le programme.
Et, le dernier jour, on présentera Devenir CM.

Vendre une formation en ligne en Evergreen sans passer par la case lancement en live

À mon avis : c’est pas possible.

Si tu n’as pas testé ta VSL automatisée en live, elle ne sera pas optimisée. Pendant le live, tu as le chat, tu as l’énergie que tes prospects partagent avec toi, tu as les feedbacks en direct et ceux qui te sont fait après, etc. 

Et, beaucoup de personnes regardent ton live au même moment, et qui vont te faire un retour d’expérience suite au live. Et ça, ça va t’aider à délivrer la meilleure performance possible.

Alors qu’avec l’Evergreen, il y a des jours où tu vas avoir 2 inscrits, d’autres où tu en auras 10. Mais, ça ne représente pas la même quantité de prospects et l’énergie n’est pas la même. Tu auras besoin de beaucoup plus de temps pour récolter des feedbacks constructifs qui te permettront d’améliorer ta vidéo.

Pour moi, le live, ça reste la meilleure stratégie à mettre en place au départ. Et, tu peux même faire plusieurs webinaires pendant un lancement, pour optimiser au fur et à mesure.

Et, après avoir fait plusieurs lancements, quand tu auras validé le plan de ton webinaire, que l’enchainement est fluide, que tes mails ont des bons taux d’ouverture et de clics, etc. À ce moment-là, tu pourras commencer à automatiser.

Pour aller plus loin : Les recommandations lecture de Yacine

Storybrand

Story brand - Donald Miller

Expert secret

Expert Secret - Russell Brunson

Profit first

Profit first - Mike Michalowicz

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