C’est un marché qui pèse 120 milliards de dollars en 2019 dans le monde.
Le bien-être mental, c’est un sujet qui prend de plus en plus de place dans nos vies. Surtout après la période qu’on vient de traverser. Mais, quel est le rapport avec le coaching en ligne ? 🤔
Méditation, éveil spirituel, pleine conscience : tu en entends parler de plus en plus. Et, cette opportunité de business a été saisi depuis des décennies. Je fais référence à des personnalités comme Tony Robbins, Deepak Chopra ou encore Les Brown qui sont suivis par des millions de personnes dans le monde, pour des thématiques autour du développement personnel.
Hello, je suis Kevin Pem !
J’aide les coachs et les formateurs à vendre leurs offres à plus grande échelle grâce à un tunnel rentable.
Les objectifs de mes clients : attirer du trafic ➞ convertir ce trafic en prospects qualifiés ➞ les transformer en opportunités de vente.
Je les accompagne pour trouver avec eux la meilleure stratégie pour atteindre ces résultats.
Du côté de la France, d’autres personnes ont saisi cette opportunité depuis quelques années grâce à l’infoprenariat. Et, une de ces personnes, c’est Chloé Bloom, de son vrai nom Chloé Lanchois.
Elle s’est lancée sur internet en tant que coach sportive. Mais, je pense qu’à un moment donné, elle a dû comprendre que parler de bien-être lui rapporterait plus. Et, en choisissant cette thématique et en se démarquant de ses concurrents, Chloé Bloom est en train de se bâtir un empire à 7 chiffres.
On va décrypter sa stratégie ensemble dans cet article, à travers le concept de “value ladder” de Russell Branson.
Si tu ne vois pas du tout de quoi je parle, reste avec moi : je vais t’expliquer un des principes clés qui permet à n’importe quelle entreprise de transformer un inconnu en client rentable grâce aux tunnels de vente.
Et, c’est ce qui permet aujourd’hui à Chloé Bloom de vendre ses offres de coaching en ligne, de 9 à 4500€.
SI TU PRÉFÈRES LE FORMAT VIDÉO, ON SE RETROUVE SUR YOUTUBE 😎
Psssst : j’avais publié cette vidéo sur mon ancienne chaine YouTube. Si tu ne veux pas manquer mes nouvelles vidéos, tu peux t’abonner en cliquant ici !
Avant de t’en dire plus sur son business, je vais te présenter Chloé Bloom. J’ai essayé de faire un petit background check, parce que je ne la connaissais pas du tout il y a encore 6 mois.
Je l’ai découvert grâce à une ancienne cliente. Et, j’ai trouvé que Chloé avait commencé son activité sur le web en tant que coach fitness.
En tout cas, les vidéos les plus anciennes sur sa chaîne YouTube datent d’il y a 4 ans et ont pour thématique le fitness. Comme autre canal d’acquisition, on retrouve les réseaux sociaux. Sur Instagram, je vois que son compte date de 2013. Mais, pour être honnête, j’ai pas eu le courage de scroller 8 ans de feed pour trouver son positionnement initial. Mais on peut constater que sa stratégie digitale est bien rodée.
Par contre, j’ai pris le temps de mapper une grande partie de son tunnel de vente sur Funnelytics. Et, tu vas voir qu’elle applique bien le concept de “value ladder” avec ses offres. C’est ce qui lui permet de générer plus de 800 000 € par an. Tu comprendras mon calcul plus tard dans l’article.
On va commencer par analyser la “value ladder” de Chloé Bloom pour comprendre comment elle peut vendre une offre à 9€ à un parfait inconnu sur le web et quelques mois plus tard lui vendre un coaching en ligne à 4500€.
On peut traduire ça par l’échelle de valeur.
Voilà comment ça marche :
Dans l’idéal, en tant qu’entrepreneur, tu aimerais vendre tout de suite ton offre qui apporte le plus de valeur à ton client, et ça au prix fort.
Par exemple, Chloé Bloom a un coaching qui se vend aux alentours de 5 000 €. On va en reparler dans quelques minutes. Et, dans un monde idéal, elle aimerait bien aller voir les gens et leur proposer son coaching à 5 000 € tout de suite.
Mais, dans le monde réel, ça équivaut à rentrer dans un bar et demander un parfait inconnu en mariage. Ça ne marche pas. Enfin, peut-être que ça marcherait pour Henry Cavill…
Et, c’est la même chose dans le business : tu n’as pas encore apporté de valeur à ton prospect, et tu lui demandes déjà d’acheter ton offre la plus chère.
Donc, Russell Branson a été un des premiers à parler de l’échelle de valeur dans son livre DotCom Secrets. En gros, il nous montre que l’échelle de valeur peut aider les entreprises à faire passer un parfait inconnu à client rentable en lui apportant de la valeur progressivement, comme tu peux le comprendre sur le schéma.
Un des meilleurs moyens de commencer, c’est de donner de la valeur gratuitement. C’est une pratique courante dans l’infopreneuriat, mais aussi dans le B2B. C’est le concept du lead magnet, et j’en ai déjà parlé dans cet article sur Yomi Denzel.
Dans le cas de Chloé Bloom, elle offre 2 éléments gratuitement à ses prospects : le guide du bien-être holistique et les 200 affirmations positives.
Mais, Chloé Bloom ne s’arrête pas juste au concept de Value ladder. Elle utilise aussi la technique du tripwire.
Un “tripwire“, c’est une petite offre (généralement entre 5 et 50 euros) que tu vas essayer de vendre à tes nouveaux prospects, une fois qu’ils ont rejoint ta liste mail (après téléchargement d’un lead magnet par exemple).
Donc, c’est une technique qui est destinée à accélérer et à renforcer ta relation avec tes prospects pour les fidéliser. Et, quand je dis accélérer, c’est vraiment une rampe de lancement pour les rapprocher de ton offre la plus chère dans ton échelle de valeur.
Donc, si je reprends le tunnel de vente de Chloé Bloom : quand une personne s’inscrit pour recevoir les 200 affirmations (son lead magnet), on lui propose tout de suite d’adhérer à la Bloom Academy pour seulement 9€ au lieu de 29€.
Et, on retrouve encore une technique d’infopreneur : le prix d’ancrage.
Pour résumer, la Bloom Academy, c’est un accompagnement hebdomadaire sous forme d’abonnement pour transformer sa vie grâce au développement personnel. On reviendra sur cette offre un peu plus tard. Et, tu verras que, même si c’est pas son offre la plus rentable, elle a du potentiel pour lui ramener des revenus passifs.
Si on jette un œil du côté du guide du bien-être holistique (son autre lead magnet) : suite au téléchargement, Chloé propose de rejoindre son programme BodyDetox. C’est un programme qu’elle a lancé en tant que coach sportif il y a quelques années. Ça s’articule autour des 4 saisons de l’année, on y reviendra un peu plus tard.
On constate donc que Chloé Bloom utilise la technique du Value ladder pour amener ses prospects à acheter ses offres les plus chères grâce à la technique du lead magnet et du tripwire. Mais, il se passe quoi en suite ?
Disons que la majorité des gens ne seront pas convaincus tout de suite et ne céderont pas face au tripwire. Ils ont quand même un contenu gratuit à forte valeur ajoutée. Ce contenu a un seul but : qu’ils se disent : “wow, c’était vraiment bien, qu’est-ce que t’as de plus à m’offrir ?”.
Et, petit à petit, en tant qu’êtres humains, ses prospects vont en vouloir plus. Et, c’est d’autant plus vrai dans le milieu du bien-être, où l’illusion de nouveauté nous fait penser qu’on va aller mieux en consommant plus de contenus.
L’entrepreneur a alors l’opportunité de présenter sa nouvelle offre qui va faire avancer le prospect dans la Value ladder.
Voilà à quoi ressemble l’échelle de valeur de Chloé Bloom👇
Pour rappel, je t’ai mappé tout son tunnel sur un outil. Si tu veux voir ça de plus près, je t’ai mis à disposition toutes les ressources que j’ai utilisées pour préparer cette analyse. Tu peux cliquer ici pour y accéder.
Tout en bas, on a le lead magnet : soit le guide du bien-être holistique, ou alors les 200 affirmations positives. En offre intermédiaire, on retrouve soit le programme BodyDétox, soit la Bloom Academy.
Et, ce n’est pas forcément soit l’un, soit l’autre. Un prospect peut très bien être intéressé par les deux.
Et, enfin, tout en haut, on a le Coaching Rise. À mon avis, c’est son offre la plus rentable. On y reviendra juste après avec les chiffres. Comme tu peux le voir, elle joue à fond sur le principe de fidélisation.
Mais, ce que je te montre là, c’est seulement une partie de son business. Chloé organise aussi des évènements, comme la soirée d’expansion de conscience qu’elle a organisé le 11 novembre 2021, avec 280 places à 39€. Mais, aussi, une petite soirée Zoom qui lui a rapporté plus de 10 000 €.
De la même façon que Chloé Bloom, tu peux utiliser le concept d’échelle de valeur dans ton activité. La clé de cette stratégie marketing est de commencer doucement tout en bas de l’échelle et de faire monter progressivement ton prospect vers ton offre la plus chère. Le plus important, c’est que la valeur perçue et la valeur reçue par le client à chaque étape soit de plus en plus importante.
Pourquoi ? Pour que ton client veuille en avoir toujours plus et monte naturellement dans l’échelle de valeur jusqu’à ce que tu n’aies plus rien à lui vendre.
Si on y réfléchit bien, Russell Branson nous rappelle que ce processus a toujours existé dans nos relations. Si on reprend l’exemple de la relation amoureuse : avant de se marier, on va d’abord passer par un premier rendez-vous où on va (normalement 😂) prouver notre valeur au partenaire pour avoir un 2ème rendez-vous. Et ainsi de suite, jusqu’à ce qu’on soit marié.
Et, bizarrement, on oublie ces principes fondamentaux dès qu’il s’agit de business. Pourtant, on est en contact avec des êtres humains, et c’est à eux qu’on veut vendre nos produits/services.
L’offre de Chloé Bloom s’articule autour de 4 types de produit, tout le long de l’échelle de valeur.
Je vais essayer d’estimer son chiffre d’affaires un petit peu plus loin dans l’article. J’ai vu aussi qu’elle essayait de lancer d’autres activités comme du coworking, et une marque de vêtements. Mais, ces activités ne me semblent pas très avancées donc on va pour l’instant se concentrer uniquement sur ces 3 offres payantes.
D’abord, il y a “Le programme Bodydetox” qu’elle a lancé en tant que coach sportif. C’est un programme qui s’articule autour des 4 saisons de l’année, ce qui lui permet de vendre 4 produits légèrement différents. Le prix d’un programme “saisonnier” est de 147 €. Mais, elle propose aussi de commander le pack complet pour 347 €.
D’ailleurs, tu as peut-être remarqué que la plupart des infopreneurs finissent leur pricing avec un 7. Ça vient juste d’un principe de prix psychologique qui n’a jamais été prouvé en termes de résultats. Cette technique vient sûrement des vendeurs qui pensaient jouer un tour aux consommateurs en faisant apparaître des prix moins élevés (comme le fameux 19€, pour ne pas écrire 20€, parce que ça ferait passer le produit dans une tranche de prix supérieure).
Sauf qu’en 2022, tout le monde est au courant du principe du prix psychologique, donc je pense vraiment que les entrepreneurs en ligne devraient arrêter ça. Les consommateurs ne sont pas dupes et détectent vite ces stratégies. 🔍
Et, ça vous fait ressembler à n’importe quel vendeur de formation en ligne. Parce que beaucoup d’infopreneurs affichent un prix se terminant par un 7 de nos jours.
Mais, aucune étude n’a réellement réussi à démontrer son efficacité sur le nombre de ventes générées. Et, finalement, ça peut avoir l’effet inverse, en faisant penser à tes prospects que tu n’es pas honnête. Alors, personnellement, je ne te recommande pas d’adopter ce genre de pricing.
Parenthèse refermée, on en revient à Chloé Bloom. Pour parler plus en détails de la Bloom Academy, son accompagnement hebdomadaire sous forme d’abonnement pour transformer sa vie grâce au développement personnel.
Mon avis général : je trouve cette offre vraiment pas mal d’un point de vue business, parce que ce n’est pas une simple formation en ligne comme les autres.
Elle aurait pu se contenter de faire 10 modules en e-learning comme beaucoup d’autres infopreneurs, où tu te retrouves seul face à ton écran à consommer du contenu fade. Ici, c’est sous forme d’abonnement. Et, pour pousser les gens à conserver leur abonnement, elle apporte tous les mois de la nouveauté.
Par exemple, au moment où j’écris cet article, les invités du mois sont Brenda Boukris, Alexandre Cormont et Mel Frison. Alors, je ne connais pas Mel, mais les 2 autres intervenants sont des figures d’autorité dans le cœur de cible de Chloé Bloom.
Et, enfin, là où c’est très intelligent aussi d’un point de vue entrepreneurial, c’est que la Bloom Adademy n’est pas directement corrélée au temps de Chloé Bloom : la majorité des contenus et des lives sont animés par ses coachs et non par elle-même (de ce que j’ai pu comprendre). Donc, c’est vraiment quelque chose qu’elle peut beaucoup scaler vu qu’elle ne sera pas limitée par son temps.
Si tu n’es pas familier avec le terme de scaling, c’est un anglicisme qui veut “déployer à grande échelle”. Et, pour qu’une solution puisse être scalée par un entrepreneur, il ne faut pas être limité par une ressource. Et ici, la ressource, c’est le temps de Chloé Bloom.
Et enfin, elle se contente juste d’intervenir une seule fois par mois dans l’Académie. Ça permet aussi de montrer que c’est une vraie entrepreneure et qu’elle n’est pas facilement accessible : c’est le principe de rareté. Et ça permet aussi de mettre de la valeur sur son temps pour pouvoir vendre ce temps plus cher, par exemple dans le Coaching Rise.
En ce qui concerne ce fameux Coaching Rise : il me semble que c’est une offre dans laquelle elle est beaucoup plus présente. En gros, c’est 3 mois de coaching de groupe avec un objectif hebdomadaire précis. Et, ces 3 mois découlent sur un séminaire optionnel qui sert d’upsell.
Sans le séminaire, le programme est vendu à 4200 € TTC. Et, avec le séminaire, à 5200€ TTC. Ce qui fait un bel upsell à 1000 €. C’est assez rentable quand on voit que c’est en France, que ça se passe sur 2 jours et qu’elle n’y inclut qu’une nuitée et les repas. À mon avis, elle doit bien se faire 50% de marge commerciale sur chaque place de séminaire.
Concernant le programme Bodydetox, il y a 6900 membres sur le groupe créé il y a 4 ans. Donc on voit qu’elle a eu en moyenne 1800 membres par an.
En théorie, on va dire que 50% prennent seulement 1 box pour tester et 50% prennent le pack complet. Ça nous fait un chiffre d’affaires annuel d’environ 444 000 € rien qu’avec cette box.
Ensuite pour la Bloom Academy, on voit qu’il y a 198 personnes sur son groupe fin 2021. L’engagement pour 12 mois coûte environ 115 € et l’engagement pour 6 mois 91€.
Là aussi, on va dire que c’est 50/50 au niveau des adhésions, parce que tout le monde n’est pas convaincu pour s’engager sur 12 mois. Ça nous fait une estimation d’environ 20 500 €. Donc, ce n’est clairement pas son offre la plus rentable pour le moment. Mais si elle ne l’a lancé que récemment, ça veut dire que c’est encore en phase de test avant qu’elle ne décide d’accélérer cette offre.
Enfin, on arrive à son coaching RISE. J’ai vu qu’il n’y avait que 2 groupes Facebook pour les sessions de février et de septembre 2021. Ce qui voudrait dire qu’elle n’a fait que 2 sessions cette année-là. Sur chaque groupe, il y a respectivement 42 et 44 personnes.
Sachant qu’il y a 4 admins sur chaque groupe (en moyenne), ça veut dire que 78 personnes ont payé l’accompagnement (au total sur les 2 sessions).
J’ai réussi à trouver une photo de son séminaire de septembre où elles sont environ 35. J’imagine que ce sont 35 femmes sur les 42 qui étaient dans le groupe de la session de février :
Ce qui fait un chiffre d’affaires annuel avec les 2 sessions à 362 000 €.
Donc au total, toutes offres confondues, le chiffre d’affaires de Chloé Bloom s’élève à 826 500 € TTC.
Bien sûr, ici, on parle de chiffre d’affaires estimé. J’ai pu me tromper dans mes hypothèses et mes calculs. Et, autre petit disclaimer : dans l’entrepreneuriat, ce n’est pas parce qu’on arrive à générer beaucoup de chiffre d’affaires, qu’on arrive à se payer un bon salaire.
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