28 milliards d’euros, c’est ce que représente le marché de la formation professionnelle en France. Et depuis 2015, des coachs et formateurs saisissent cette opportunité en lançant leur propre programme en ligne.
Parmi ces formateurs, on retrouve Aline Bartoli de TheBBoost. En 2022, elle frôle le million en une seule campagne de vente en générant 995 000 € via 3 webinaires. En 2023, elle renouvelle l’opération avec un chiffre d’affaires légèrement inférieur, mais tout de même impressionnant : 760 000 €.
Dans cet article, je vais analyser sa stratégie de vente, son tunnel de vente ainsi que ses sources de trafic. D’ici la fin de cet article, tu sauras comment elle a fait dans les moindres détails et comment tu peux t’inspirer de cette stratégie pour vendre ton propre programme en ligne.
Lis jusqu’au bout, parce que même si tu connais déjà sa stratégie, tu en découvriras de nouvelles à tester pour générer plus de ventes.
Hello, je suis Kevin Pem !
J’aide les coachs et les formateurs à vendre leurs offres à plus grande échelle grâce à un tunnel rentable.
Les objectifs de mes clients : attirer du trafic ➞ convertir ce trafic en prospects qualifiés ➞ les transformer en opportunités de vente.
Je les accompagne pour trouver avec eux la meilleure stratégie pour atteindre ces résultats.
Télécharge les ressources que j'ai utilisées pour cette analyse 👇
si tu préfères le format vidéo, on se retrouve sur youtube 😎
Elle utilise en grande partie la stratégie du lancement orchestré qui se découpe en 3 grandes phases.
La 1ère phase consiste à pré-chauffer son audience au lancement d’une offre. C’est la phase de pré-lancement.
La 2ème phase, c’est la phase de remplissage. Ici le but est de générer des inscriptions pour remplir des webinaires pour un objectif de ventes. Ici, tu dois utiliser tout le trafic pertinent à ta disposition pour générer un max de prospects qualifiés.
Enfin, la 3ème phase, c’est la phase de vente. Ici, Aline utilise des webinaires en direct pour vendre son offre : la BSB Académie. Et après les webinaires, pendant 7 à 10 jours, elle vend cette offre à son audience par mail, mais aussi sur ses réseaux sociaux.
Pour te rendre ça encore plus pratique, voici les best practices que j’ai retenues des lancements d’Aline, phase par phase.
Beaucoup d’entrepreneurs font l’erreur de vouloir organiser un webinar sans préparer leur audience avant. La solution à ça, c’est d’avoir une phase de pré-chauffe. C’est la 1ère phase de la stratégie de TheBBoost.
Attention, parce qu’Aline publie du contenu non-stop toute l’année. Ce qui lui permet de fédérer une communauté engagée. Toute l’année, elle a au moins un lead magnet qui tourne pour générer des prospects sur sa liste mail. Et toute l’année, elle envoie une newsletter hebdomadaire à cette liste pour nouer un lien avec ses prospects et gagner leur confiance. Ce sont pour moi les 3 ingrédients indispensables pour avoir des prospects chauds toute l’année.
Mais, si on doit se résumer seulement à sa période de pré-lancement, Aline commence généralement à chauffer son audience environ 3 mois avant la période de ventes de la BSB Académie.
L’objectif de la stratégie de pré-lancement est d’éduquer l’audience sur ses besoins et la préparer à l’achat. Et cette étape indispensable ne se fait pas en quelques semaines seulement. La période de pré-lancement d’Aline a démarré avec une masterclass le 9 janvier 2023 pour ouvrir une liste d’attente. C’est une excellente occasion pour créer de l’anticipation pour son programme : la BSB Académie. Ce qui est impressionnant, c’est que rien qu’avec le webinaire de pré-vente, Aline a généré 3500 inscrits, dont un tiers se sont inscrits à la liste d’attente. Si tu crées une liste d’attente, alors attention à bien avoir une stratégie de nurturing pour celle-ci.
Le 19 janvier, Aline lance un quiz pour générer des leads et renouveler encore plus sa liste mail. C’est aussi une stratégie très importante parce que plus tu vends ton offre régulièrement, plus tu épuises l’attention de tes prospects. Donc ce que je te conseille, c’est d’avoir au moins un lead magnet qui tourne toute l’année pour acquérir de nouveaux prospects en continu. Si tu ne le fais pas, tu risques d’essayer de vendre encore et encore aux mêmes personnes, ce qui va faire chuter ton taux de conversion progressivement.
Le reste de la phase de pré-lancement consiste essentiellement à publier du contenu à forte valeur ajoutée régulièrement jusqu’au lancement. Pour ça, il faut que tu identifies les questions que se pose ton client idéal par rapport à ses besoins. Identifie les challenges, les peurs et les mythes auxquels il fait face. Et pour chaque élément, produit un contenu pour lui faire prendre conscience du changement à opérer et de comment tu peux l’aider à se rapprocher de sa situation idéale.
Même si elle publie toute l’année, Aline augmente sa fréquence de publication lors de la phase de pré-lancement pour optimiser le lien créé avec ses prospects ainsi que leur engagement avec sa marque.
Mais ça, ce n’est que la partie émergée de l’Iceberg. Et certains “experts” des réseaux sociaux, comme les coachs Insta, te font croire qu’il suffit de publier régulièrement du contenu pour vendre ton offre en ligne. Un peu plus loin dans cet article, je vais te présenter la stratégie de vente d’Aline pour que tu comprennes que publier du contenu ne suffit pas.
Avant ça, on arrive à la phase de remplissage où Aline organise une masterclass pour vendre son offre : la BSB Académie. Elle optimise cette stratégie en ouvrant 3 dates différentes sur 10 jours pour présenter cette masterclass. Le but, c’est de toucher un maximum de monde dans son audience en offrant des créneaux différents.
Avant de rentrer en détail dans cette phase, on va parler de résultats directement. Dans son débriefe, Aline annonce qu’elle a généré 460 ventes sur ce lancement avec un taux de conversion à 5%. Ce qui fait qu’elle aurait généré environ 9200 inscrits sur ses masterclass. C’est vraiment une estimation, parce qu’il y a peut-être une petite partie des acheteurs qui ne se sont pas inscrits aux masterclass. De ton côté, si tu souhaites par exemple faire 30 ventes grâce à un webinaire, tu peux aussi estimer le nombre d’inscrits qu’il te faudrait : entre 300 et 600 inscrits suivant si tu convertis à 5% ou plutôt à 10%.
L’objectif de cette phase, c’est de générer un maximum d’inscriptions sur les masterclass. Grâce à la masterclass, Aline fait passer son audience du statut de prospect au statut de prospects qualifiés. Pour Aline :
Pour qualifier ses prospects et les préparer à l’achat, elle utilise un tunnel de vente spécifique aux webinaires. Voici comment il se présente.
À gauche, tu as les sources de trafic. Ici Aline utilise son compte Instagram, sa liste mail, son podcast et la pub Facebook pour générer des inscriptions sur ses masterclass. Pendant environ une semaine, elle fait la promotion de ses masterclass sur ses plateformes pour que son audience ait le temps de s’inscrire. Si tu veux voir ça de plus près, je t’ai mis à disposition toutes les ressources que j’ai utilisées pour préparer cette analyse. Tu peux cliquer ici pour y accéder. Tu verras des captures d’écran de ses pubs, ses emails ou encore sa page de vente.
Donc, Aline envoie le trafic sur une page d’inscription qui présente les bénéfices de la masterclass et demande les informations de contact du prospect en échange de l’inscription. Une fois le formulaire rempli, le prospect atterrit sur la page de remerciement.
Jusque là, c’est assez classique comme tunnel. C’est plus tard que ça se corse.
Mais c’est pas parce que tu génères 100 inscrits sur un webinaire que tu auras 100 personnes au moment du live. Pour ça, tu dois optimiser le taux de présence.
Ici, Aline a utilisé 2 stratégies. La 1ère consiste à prévoir une séquence mail de rappels. Dans cette séquence, elle construit l’anticipation en donnant des conseils aux inscrits tout en leur rappelant la date de la masterclass.
Utiliser l’emailing pour optimiser le taux de présence, c’est déjà très bien. Mais Aline est à un stade avancé où elle peut utiliser un degré de sophistication plus élevé.
Donc, elle utilise une stratégie multicanale pour optimiser son taux de présence.
Comment ? En utilisant Facebook Messenger pour envoyer des rappels grâce à l’outil Manychat.
Ici, la stratégie consiste à promettre un Workbook qui sera accessible via Facebook Messenger. Ce qui donne indirectement à Aline l’autorisation d’envoyer des messages promotionnels à ses prospects via Facebook Messenger.
L’avantage par rapport à l’emailing, c’est qu’on prête généralement beaucoup plus attention à nos messages sur Messenger qu’à nos emails.
Ces derniers sont généralement noyés dans un océan d’emails promotionnels.
Donc en envoyant une notification sur Facebook Messenger 10mn avant la masterclass, Aline s’assure d’avoir un maximum de présence dessus.
D’ailleurs, il est intéressant de noter qu’elle utilise aussi la stratégie du groupe Facebook pour booster l’engagement des inscrits. Dans son mail de confirmation, elle incite les inscrits à rejoindre le groupe Facebook de la masterclass pour networker. C’est une excellente excuse pour avoir encore un nouveau canal où elle pourra relancer ses inscrits au moment des masterclass. Au total, elle aura donc 3 canaux différents pour envoyer le lien du live aux Inscrits : les emails, le groupe Facebook et le message sur Facebook Messenger. Ce qui va lui assurer un beau taux de présence.
Qui dit plus de présents, dit plus de ventes. Pour rappel, elle a généré 460 ventes.
Alors, c’est quoi la stratégie d’Aline pour générer des ventes ?
Ce qui est intéressant ici, c’est qu’on a une nouveauté dans sa stratégie. Depuis la création de sa BSB Académie, Aline avait une offre unique avec un suivi en groupe à 1997€. Cette année, elle a décidé de proposer 2 formules pour s’adapter à l’évolution du marché : une formule autonomie à 1500 € et une formule mentorat à 2000 €.
Ça peut être une bonne stratégie à tester de ton côté si tu avais uniquement une formule d’accompagnement en groupe. Au moment où je fais cette vidéo, on est en période de récession, donc pas mal d’entrepreneurs ressentent une pression financière et un besoin de faire attention au choix de leurs investissements. Et ce qui peut être intéressant à tester, c’est de laisser ouvert la formule en autonomie toute l’année avec un webinaire automatisé et de n’ouvrir la formule de groupe que par périodes. Mais ça, c’est une autre stratégie. Si ça t’intéresse, dis-le-moi en commentaires pour que j’en fasse une vidéo.
On démarre cette phase de vente par la 1ère des 3 masterclass qu’Aline prévoit. De ton côté, soit tu vends toute l’année donc il n’y a pas vraiment d’ouvertures des portes. Et dans ce cas, tu peux utiliser des webinaires pour dynamiser tes ventes régulièrement. Ou alors, tu fonctionnes avec le système de cohortes, c’est-à-dire que tu fais rentrer des membres environ tous les 3 mois parce que tu as un accompagnement de groupe.
Dans le 1er cas de figure, tu peux utiliser de l’urgence pour booster le taux de conversion. Ici, il y a 2 écoles :
Il y a un 1er bonus qui expire à la fin de la 1ère masterclass. L’objectif ici est de capitaliser sur les prospects les plus chauds qui étaient déjà prêts à acheter et qui n’avaient besoin que d’un petit coup de pouce.
Ensuite, au milieu de sa période de ventes, elle annonce un nouveau bonus. Encore une fois, elle joue sur l’urgence pour booster ses ventes.
Généralement, sur une période de ventes, le plus gros des ventes se sont le 1er et le dernier jour. Tu te retrouves donc avec un ventre mou au milieu. Donc pour contrer ça, Aline utilise ce bonus pour motiver ceux qui attendent le dernier jour à acheter maintenant.
D’ailleurs, en regardant ses emails, je remarque qu’ils sont très différents de la moyenne des emails de vente que je reçois.
Déjà, 80% des entrepreneurs qui font un webinaire se contentent d’envoyer 1 email avec le replay de leur masterclass puis 1 dernier email pour rediriger vers la page de vente. Sauf que l’argent se trouve dans les relances, donc une bonne pratique est d’envoyer environ 1 email par jour pendant 7 à 10 jours suivant la durée de ta période de vente.
Et même les 20% d’entrepreneurs les plus avancés qui font une séquence mail de vente après un webinaire se contentent d’envoyer leurs prospects sur une seule et même page de vente. Et ça, sur chaque mail.
Aline a une stratégie plus variée parce qu’elle capitalise sur d’autres éléments que la page de vente. Par exemple, cette année, elle a organisé une soirée portes ouvertes pour contrer la baisse du taux de conversion sur ses webinaires.
Là où elle convertissait 7% des inscrits en acheteurs les années passés, cette année, elle n’en a converti que 5%. Ce qui est déjà un très bon score et démontre une très bonne capacité d’adaptation de la part de l’équipe de TheBBoost.
Et les portes ouvertes, c’est une stratégie sous-cotée pour gagner la confiance des prospects intéressés. Surtout dans l’infopreneuriat, parce que ça ne se fait pas trop. J’ai travaillé avec une école de commerce pendant 2 ans et on organisait régulièrement des portes ouvertes pour gagner la confiance des futurs étudiants et de leurs parents.
Cette stratégie a permis à Aline de générer 50 inscrits, soit 10% de ses ventes. Donc, ça peut être intéressant que tu gardes ça en solution de secours si tu estimes que tu ne vends pas assez suite à un webinaire.
Aline utilise aussi un Quiz pour rendre sa séquence interactive. Ce qui fait que toute sa séquence mail ne ressemble pas à une séquence de vente lambda. On a presque l’impression que ce n’est pas de la vente, mais qu’elle essaie vraiment d’aider ses prospects à prendre la meilleure décision.
Je ne doute pas qu’elle veuille vraiment aider ses prospects, mais quand on a un business à faire tourner, il faut aussi générer du chiffre d’affaires.
D’ailleurs, dans sa Masterclass et sur sa page de vente, Aline utilise aussi 2 techniques de persuasion très connue en copywriting :
👉 Le stacking : qui consiste à empiler la valeur de plusieurs composantes de l’offre pour augmenter la valeur perçue de l’offre global
👉 Le principe d’ancrage du prix : à chaque composante de l’offre, elle associe une valeur pour faire augmenter la valeur perçue de toute l’académie. Tout ça pour annoncer une valeur plus élevée que le prix final. Donc, le prospect aura l’impression de recevoir beaucoup plus de valeur qu’il ne paye.
Si je dois résumer la structure de son tunnel de vente du début à la fin sur cette campagne, voici à quoi ça ressemble 👇
Si tu veux voir ça de plus près, tu peux télécharger toutes les ressources de mon analyse en cliquant sur ce lien.
Tu y retrouveras aussi une brève analyse de sa page de vente pour améliorer les tiennes. Ça peut être intéressant vu que cette page a généré +760 000 € de chiffre d’affaires cette année.
Un dernier mot sur le trafic. Tu peux avoir la meilleure stratégie et le meilleur tunnel de vente possible. Mais si tu n’as pas de trafic qualifié, alors tu ne convertiras pas.
Comme je te l’ai dit plus tôt, tu dois sans cesse renouveler ton audience. Donc, je suis convaincu que tu dois avoir une stratégie toute l’année pour attirer des internautes qui se trouvent dans ton audience cible et les convertir en prospects sur ta liste mail.
Pour ça, je te conseille de mêler à la fois une stratégie inbound et une stratégie outbound comme le fait Aline de TheBBoost.
L’inbound consiste à attirer les prospects à toi et l’outbound consiste à aller les chercher.
Par exemple, les 2 grosses stratégies Inbound d’Aline, c’est de publier sur Instagram et d’enregistrer des épisodes de podcast.
Sa stratégie outbound se résume à faire l’acquisition de prospects via des leads magnets grâce à la publicité Meta.
D’ailleurs la pub est hyper importante ici. Parce qu’elle va permettre à Aline de toucher une audience plus large qui ne la connaît pas encore. Et, cette nouvelle audience va être exposée à ses contenus, ce qui fait que les 2 stratégies se complètent.
Beaucoup d’entrepreneurs s’épuisent avec une stratégie de contenus et se plaignent que le retour sur investissement met du temps à arriver. Et ils vont se dire que les stratégies outbound comme la publicité Méta ne sont pas faites pour eux. Mais, ils ne savent pas que les 2 peuvent se compléter.
Alors attention, une pub avec un lead magnet ne suffit pas. Il faut compléter la stratégie avec du lead nurturing. Parce que si c’est pour cumuler des prospects sur une liste mail sans construire un lien avec eux, alors tu vas jeter de l’argent par les fenêtres.
En tant qu’entrepreneure avancée, Aline le sait déjà puisque sa stratégie de lead nurturing repose essentiellement sur sa newsletter hebdomadaire. Donc de ton côté, je te recommande aussi d’envoyer une newsletter régulièrement à ta liste mail pour gagner sa confiance. Et ça peu importe sa taille. Parce que c’est pas la taille qui compte, mais comment on l’utilise.
Pour résumer, la stratégie d’Aline de TheBBoost s’articule autour des webinaires en direct pour vendre. Et dans cette stratégie, tu peux retrouver un système bien huilé qui se découpe lui-même en plusieurs sous-systèmes :
👉 Un système d’acquisition, c’est-à-dire son compte Instagram et son podcast.
👉 Un système de confiance, c’est-à-dire sa newsletter.
👉 Et un système de vente, c’est-à-dire son lancement annuel via des webinaires.
Une grande partie de ces systèmes reposent sur sa façon d’utiliser les emails pour remplir ses objectifs. Donc si tu veux savoir comment vendre grâce aux emails, je te suggère de lire cet article sur la campagne d’Email marketing d’Obama.
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